Yra daugybė derybų teorijų, kurios puikiai veikia mūsų sienose. Tačiau vis dažniau užsienyje yra klientų, tiekėjų ar kolegų. Žmogus gali turėti puikių bendravimo įgūdžių savo šalyje, tačiau išvykus į užsienį jam sunkiau bendrauti, nes jo įgūdžiai automatiškai neprisitaiko prie kitų kultūrų.
Kai kuriose kultūrose emocinis elgesys gali būti tinkamesnis ir efektyvesnis, o tas pats elgesys kitoje šalyje gali būti nepadorus ir netinkamas. Erin Meyer atliktas tyrimas, atliktas Harvardo verslo apžvalgoje, koordinačių sistemoje pateikia būdą susieti verslą, priklausomai nuo kilmės šalies, atsižvelgiant į emocinį išraiškingumą ir norą konfrontuoti.
Artimas ir netgi draugiškas požiūris į derybas gali būti labai veiksmingas Viduržemio jūros šalyse (tokiose kaip Ispanija, Prancūzija ir Italija), Meksikoje ir Indijoje, tačiau jis gali būti netinkamas ir nesubrendęs Šiaurės šalyse (Švedijoje, Danijoje ir kt.) Arba pavyzdžiui, Japonijoje.
Paprastai daroma prielaida, kad emocingiau save išreiškiančios šalys taip pat yra labiau konfrontacinės. Vietoj to, minėtame tyrime paaiškinama, kad taip nėra visada. Kai kuriose labai emocingose šalyse, tokiose kaip Izraelis ir Prancūzija, normalu, kad susidūrimas paaiškėja, tačiau kitose labai emocingose šalyse, tokiose kaip Meksika, Brazilija ar Indija, nesutarimus ir susidūrimus galima vertinti kaip nepagarbą. Be to, tokiose emocijų neturinčiose šalyse kaip Vokietija, Nyderlandai ir Danija atvira konfrontacija ir diskusijos suprantamos kaip teigiamos ir būtinos, jei tai yra ramu ir objektyvu. Šalyse, kurios nėra labai emocingos ir nėra labai atviros konfrontacijai, pavyzdžiui, Japonijoje ir Pietų Korėjoje, derantis derybose svarbu būti derančiam ir būti labai subtiliam.
Triukas, kaip nurodo straipsnio autorė Erin Meyer, yra žinoti prekybos signalus ir koreguoti suvokimą bei veiksmus, kad būtų pasiekti geresni rezultatai:
- Saviraiškos būdo pritaikymas: Kai kuriems žmonėms pradžia „Aš esu visiškai prieš“ gali būti gyvos ir veiksmingos diskusijos, siekiant susitikimo, pradžia, o ta pati išraiška kitose kultūrose gali būti derybų pabaiga. Tokiais atvejais būtų geriau pasakyti kažką panašaus į „prašau paaiškinti, kodėl tu taip galvoji“ arba „Aš ne visai suprantu, ką tu turi omeny“.
- Žinokite, kaip reikšti emocijas ar jas suvaldyti: Kai kuriose kultūrose įprasta ir visiškai tikslinga pakelti balsą derybų metu arba aistringai juoktis, kad priartintumėte pokalbį, netgi palieskite savo kolegą ant rankos arba draugiškai apkabinsite. Kitose kultūrose saviraiška ne tik laikoma erzinančia ar stebinančia, bet ir gali reikšti profesionalumo stoką.
- Sužinokite, kaip jie kuria pasitikėjimą kitomis kultūromis: Paprastai jie skirstomi į du afektinius ir pažintinius. Pažintiniai yra labiau pagrįsti pasitikėjimu kito žmogaus sugebėjimais ir pasiekimais, o afektiniai yra kuriami kartu geriant kavą, sportuojant ar juokiantis, o tai reiškia meilumą ir empatiją.
- Venkite klausimo „taip-ne“: Tam tikru metu derybų metu bus pateikti pasiūlymai, ir tikimasi, kad tuo metu ji išgirs, ar kita pusė sutinka. Vienas painiausių tarptautinių derybų aspektų yra tas, kad kai kuriose kultūrose jie naudoja žodį „taip“, kai tikroji reikšmė yra ne. Kitose kultūrose „ne“ yra labiausiai paplitęs kelio trūkčiojimas ir tai dažnai reiškia „Ginčykimės dėl to“.
- Būkite atsargūs, ką parašėte raštu: Pavyzdžiui, amerikiečiai labiau nei bet kuri kita kultūra remiasi sutartimis. Kai tik yra susitarimas, jis uždaromas dokumentu, o teisėtumas palengvina nežinomų žmonių sutartį. Kitose kultūrose, ypač tais atvejais, kai teisinė sistema tradiciškai yra mažiau patikima, sutartys yra retesnės, o žmonės labiau pasitiki kitos šalies žodžiu. Paėmus pasirašyti dokumentą, kitam asmeniui gali kilti nepasitikėjimo įspūdis.
Galiausiai nepamirškite apie visuotines taisykles: derėdamiesi dėl susitarimo turite įtikinti ir reaguoti, įtikinti ir turėti subtilumo, siūlydami savo mintis, atidžiai dirbdami, kad pasiektumėte susitarimą. Diskusijų įkarštyje svarbu tai, kas pasakyta. Tačiau sukurtas pasitikėjimas, subtilios suprantamos žinutės ir sugebėjimas pritaikyti elgesį prie jo užimamo konteksto galų gale daro skirtumą tarp sėkmės ir nesėkmės - amerikiečiams, kinams, brazilams ir visiems.
