Pardavimo procesas yra etapų rinkinys, kurį įmonės pardavėjas vykdo, kad užbaigtų veiksmingą pardavimo sandorį.
Neabejotinai, norėdami parduoti, turite atlikti tam tikrus bendruosius veiksmus. Kuris gali skirtis atsižvelgiant į parduodamo produkto tipą, rinkos segmentą, kuriam jis skirtas, ir vidaus procedūras, kurias taiko kiekviena įmonė.
Tačiau laikas, norint pasiekti veiksmingą pardavimą, gali būti labai skirtingas, atsižvelgiant į parduodamo produkto tipą. Kai produktus lengva naudoti ir nebrangu, pardavimo sandoris gali užtrukti labai mažai laiko. Tačiau kai produktus yra labai sudėtinga valdyti ir jie turi didelę kainą, pardavimo veiksmai gali trukti ilgai. Gali prireikti mėnesių ar metų, kol jis pagaliau taps veiksmingu išpardavimu.
Pardavimo proceso etapai
Svarbiausi pardavimo proceso etapai yra šie:
1. Ieškojimas
Realiai pardavimo procesas prasideda tada, kai pardavėjas ieško naujų įmonės klientų. Perspėjimas susideda iš žmonių ar įmonių, galinčių įsigyti bendrovės siūlomų produktų, nustatymo. Tai yra, pardavėjas ieško potencialių įmonės klientų ir pateikia juos kaip galimus kandidatus.
2. Informacijos paieška
Ieškojęs klientų, pardavėjas turės ieškoti informacijos apie savo nustatytus kandidatus. Ši informacija padės patikslinti naujų klientų sąrašą, tokiu būdu galite pašalinti tuos kandidatus, kurie neatitinka pakankamų kriterijų.
Tokiu būdu pasirenkami kandidatai, kuriems pardavėjas pripažįsta, kad turi nepatenkintą poreikį, kurį įmonė gali patenkinti. Be to, jie turi pakankamai perkamosios galios pirkti ir yra prieinami pardavėjui.
3. Pirminis kontaktas
Tada surinkęs pakankamai informacijos apie potencialius klientus, pardavėjas gali su jais susisiekti pirmiausia. Šis pirmasis kontaktas pasitarnaus tam, kad pardavėjas galėtų prisistatyti.
Remdamasis gautu atsakymu, pardavėjas gali pasiūlyti atlikti jūsų poreikių tyrimą ir pateikti pasiūlymą dėl galimo sprendimo.
4. Kliento analizė ir sprendimo pasiūlymas
Iš karto, kai pardavėjas gauna reikiamą kliento leidimą, jis gali kreiptis į įmonę ir atlikti jų poreikių analizę. Šiame procese jus gali lydėti kompanijos ekspertų grupė.
Visa tai parengus sprendimo pasiūlymą, tikslas yra suteikti klientui galimybę pagerinti jų rezultatus naudojant įmonės parduodamus produktus. Pateikiamos problemos ir galimybės, su kuriomis susiduriama, nustatant siūlomo pasiūlymo sąnaudų ir naudos santykį.
5. Pasiūlymo pristatymas
Taigi, parengus pasiūlymą, jis pateikiamas klientui. Pardavėjui turi būti aišku apie privalumus ir trūkumus, kuriuos įmonė gaus su tokiu pasiūlymu.
Visų pirma, pardavėjas turi būti labai sąžiningas pateikdamas siūlomą sprendimą. Kad klientas aiškiai matytų naudą ir trūkumus, kuriuos gali sukelti, ir nustatytų, ar tai patogu, ar ne.
6. Paaiškinimas, derybos ir pakeitimai
Žinoma, šiame etape išaiškinamos visos kilusios abejonės. Taip pat bus galima derėtis dėl kai kurių klausimų, dėl kurių klientas nesutinka, dėl šios priežasties šis etapas vadinamas prieštaravimų nagrinėjimu.
Taigi galima pakeisti pirminį pasiūlymą, kad būtų galutinai susitarta derybose.
7. Pardavimų uždarymas
Galiausiai, kai abi šalys susitars ir derybų procesas bus baigtas. Pardavėjas gali oficialiai užbaigti pardavimo sandorį.
Panašiai šis žingsnis baigiasi pasirašant sutartį, kurioje oficialiai nustatomos visos sąlygos, dėl kurių susitarta įvykdyti pardavimo sandorį. Sutarties pasirašymas yra ne pardavimo proceso pabaiga, o įmonės ir jos naujojo kliento santykių pradžia.
8. Tolesni veiksmai
Tiesą sakant, šiame etape daroma prielaida, kad pardavėjas turi ištirti savo klientą ir imtis tolesnių veiksmų, kad nustatytų jų pasitenkinimą naudojant savo produktus. Štai kodėl jūs turite žinoti, kad laikomasi sutartų pristatymo datų. Be patikrinimo, ar produktas, ar tai būtų įsigyta prekė, ar paslauga, veikia taip, kaip siūloma pasiūlyme. Tai tam, kad viršytume klientų lūkesčius.
Galiausiai galime pasakyti, kad pardavimo procese atliekami keli veiksmai, leidžiantys pardavėjui efektyviai parduoti. Tačiau pardavimo procesas gali būti šiek tiek kitoks, atsižvelgiant į parduodamo produkto tipą, į rinką, į kurią jis yra nukreiptas, ir atsižvelgiant į kiekvienos įmonės reikalavimus.