Konsultacinis pardavimas yra pardavimo forma, kai pardavėjas nustato, ar jo parduodamas produktas yra geriausias kliento problemos sprendimas.
Visų pirma, konsultaciniame pardavime pardavėjas prisiima konsultanto vaidmenį, kad kartu su klientu būtų galima sužinoti, ar produktas tikrai reikalingas tam pačiam. Dėl šios priežasties pardavėjas, be galimybės parduoti, turi sugebėti ištirti kliento poreikius.
Žinoma, procesas vykdomas keletu klausimų, kuriuos pardavėjas užduoda klientui. Pateikdamas šiuos klausimus, pardavėjas gali pasidomėti kliento verslo poreikiais. Siekiama suteikti jums sprendimą per įmonės parduodamus produktus, kuriuos atstovauja pardavėjas.
Akivaizdu, kad tokio tipo pardavimas iš esmės grindžiamas sprendimų paieška. Dėl šios priežasties pirmenybė turi būti teikiama kliento poreikiams, o ne produktui ir jo savybėms. Pardavėjas atlieka klientų tyrimą, kad jam būtų pateiktas geriausias sprendimas, dėl kurio susidaro laimėjimas / laimėjimas.
Kokie yra konsultacinio pardavimo žingsniai?
Veiksmai, kuriuos pardavėjas turi atlikti norėdamas atlikti konsultacinį pardavimą, yra šie:
1. Ieškojimas
Norėdami pradėti, šiame etape pardavėjas turi sugebėti identifikuoti potencialius klientus, kurie turi problemų, kurias būtų galima išspręsti dėl įmonės parduodamų produktų. Kitaip tariant, tai būtų surasti potencialius klientus, kurie turėtų poreikių, kuriuos galima išspręsti naudojant įmonės siūlomas prekes ir paslaugas rinkoje.
2. Įvertinimas
Toliau, ką pardavėjas privalo atlikti, yra visų galimų klientų, atsižvelgtų į žvalgybą, derinimas. Paliekant tik geriausius klientų pasiūlymus, kuriems gali būti naudingi pardavėjo patarimai. Patarimai visada turėtų būti orientuoti į kliento sprendimų paiešką.
Žinoma, tai leidžia efektyviai sutaupyti laiko, nes yra tik atitinkamus profilius atitinkantys klientai. Kitaip tariant, jų problemas galima efektyviai išspręsti naudojant įmonės produktus.
3. Pirminis kontaktas
Vėliau, pradiniame kontakte pardavėjas prisistato klientui. Jei klientas laikosi palankaus atvirumo požiūrio, pardavėjas galės nuodugniai pažinti klientą ir pasiūlyti jų problemos sprendimą. Siūlomas sprendimas bus sutelktas į kliento poreikius ir tai, kaip įmonė savo produktais ir paslaugomis gali padėti jiems išspręsti problemą.
Natūralu, kad pardavėjas, norėdamas pateikti geresnį sprendimą, turės labiau įsiklausyti į klientą. Siūlytą sprendimą pasiūlysite tik gerai supratę problemą.
4. Derybos
Žinoma, derybose pardavėjas pateikia klientui komercinį pasiūlymą, kuris buvo parengtas individualiai kiekvienam klientui. Aiškiai siūlydami, kaip įmonės siūlomi produktai padės išspręsti jūsų problemą.
Iš tiesų, sužinojęs pasiūlymą, klientas pateiks savo abejones ir prieštaravimus. Kurį išspręs pardavėjas. Galiausiai pasiekiamas kai kurių taškų derybų etapas, kai galima suderinti kliento ir įmonės interesus. Pagrindinis dalykas šiame etape yra patenkinti abi šalis.
5. Pardavimų uždarymas
Akivaizdu, kad pardavimai uždaromi po to, kai pasiūlymas yra pateiktas ir deramasi. Klientas mano, kad pardavėjo pateiktas pasiūlymas yra geras sprendimas jų poreikiams patenkinti.
Konkrečiai, šiame etape atliekamos būtinos procedūros, dokumentų pateikimas ir peržiūra, baigiant oficialiu sutarties pasirašymu. Pasirašius sutartį nustatomos įmonės ir kliento įsigytų įsipareigojimų sąlygos.
6. Aptarnavimas po pardavimo
Žinoma, aptarnavimas po pardavimo susideda iš sekimo su klientais po pardavimo pabaigos. Tai reiškia, kad konsultacinis pardavimas nesibaigia pasirašant sutartį.
Priešingai, pardavėjas turi susisiekti su savo klientais, kad įsitikintų, jog jie tinkamai naudoja produktus ir kad jiems nekyla sunkumų juos naudojant. Garantinis aptarnavimas leidžia įmonei sukurti lojalumą klientams ir palaikyti ilgalaikius santykius su klientais.
Konsultacinio pardavimo pagrindai
Pagrindinis elementas, kuris turi vyrauti parduodant patariamąjį darbą, yra pasitikėjimas. Šis pasitikėjimas turi būti pagrįstas šiomis sąlygomis:
- Patikimumas: Patikimumas reiškia, kad pardavėjas sako tai, ką jis daro atlikdamas veiksmus.
- Nuoširdumas: Ši savybė rodo, kad tai, ką sako pardavėjas, nėra melas, nes tai, ką jis sako, yra tai, ką jis nori pasakyti.
- Atidarymas: Atvirumas leidžia dialogo procese abi šalis atvirai išreikšti viską, ką galvoja ar ką jaučia.
- Priėmimas: Priimkite pateiktus pasiūlymus be išankstinio nusistatymo, visų pirma parodydami gebėjimą išklausyti.
Apskritai, pasitikėjimas, kurį užmezga pardavėjas ir klientas, leidžia klientui norėti suteikti pardavėjui svarbią informaciją. Kadangi turima daugiau ir geresnės informacijos, lengviau bus pasiūlyti sprendimą.
Konsultacinė pardavimo nauda
Pagrindiniai konsultacinio pardavimo privalumai yra šie:
1. Didesnis klientų pasitenkinimas
Visų pirma, klientai randa aukštesnį pasitenkinimo lygį, nes sprendimo pasiūlymas yra orientuotas į kliento poreikius, o ne į produktų pardavimą. Be to, siūlomas sprendimas yra individualus ir tai duoda geresnių rezultatų.
2. Geresni santykiai
Antra, geresni santykiai sukuriami tarp įmonės klientų ir pardavėjų. Kadangi konsultacinis pardavimas grindžiamas klientų poreikių išmanymu ir patenkinimu, o ne tiek produktų pardavimu.
3. Individualus aptarnavimas
Trečia, individualizuota paslauga leidžia kurti klientui pritaikytus sprendimus ir sustiprina ilgalaikius santykius. Klientų poreikiai nagrinėjami individualiai, todėl kiekvienam kliento poreikiui pateikiami konkretūs sprendimai.
4. Paslaugų teikimo kokybė
Galiausiai pardavėjo pastangos nėra sutelktos į pardavimo veiksmo užbaigimą. Priešingai, atlikdamas užduotį prieš pardavimą, pardavėjas daugiausia dėmesio skiria savo klientų nuodugniai pažinimui, tinkamesniam jų konsultavimui. Vykdydama po pardavimo užduotį ji siekia susisiekti su klientu, kad pasiektų didžiausią pasitenkinimą.
Apibendrinant galima pasakyti, kad konsultacinis pardavimas yra pardavimo procesas, orientuotas į klientų poreikius. Pardavėjas tampa kliento konsultantu, pirmiausia žinodamas jų problemas ir poreikius, o tada siūlydamas sprendimo pasiūlymą.
Pardavėjas klientui pataria individualizuotai, pateikti jam sprendimą per jo parduodamus produktus. Galima sakyti, kad tai yra patariamo pardavimo forma.