Pardavimų valdymas yra procesas, kurio metu žmonių grupė ir ištekliai koordinuojami siekiant įmonės pardavimo tikslų. Tai apima daugybę politikos krypčių ir procedūrų, kurios yra orientyras, leidžiantis atlikti visus šiuos veiksmus.
Politika ir procedūros aiškiai nustato, kaip įdarbinti, atrinkti, prižiūrėti, motyvuoti ir įvertinti pardavimus. Pardavimų valdyba yra atsakinga už pardavimo valdymą. Tinkamas pardavimo valdymas turi rasti naujų galimybių, sudaryti pardavimo prognozes, valdyti ataskaitas ir metodus. Visos šios užduotys padės dalyviams pasiekti savo tikslus.
Tačiau pardavimo valdymas turi apimti kelis procesus ir veiklas. Jei tai bus padaryta efektyviai, tai padės verslui augti ir gauti daugiau pelno.
Pardavimų valdymo veikla
Kad pardavimo valdymas būtų efektyvus ir produktyvus, reikia atlikti šias veiklas:
1. Kontroliuokite pardavimo procesą
Pirma, pardavimų vadovas yra asmuo, prisiimantis asmeninę atsakomybę už tai, kad kiekvienas proceso etapas būtų užbaigtas nurodytu laiku. Dėl šios priežasties patogu sudaryti pardavimo planą, kad viskas būtų įvykdyta. Jei kuris nors etapas atliekamas ne laiku arba nevykdomas, tai gali neigiamai paveikti rezultatus.
2. Pardavimų planavimas
Antra, pardavimo planavimas yra būtinas, nes jis nustato tikslus ir numatomus tikslus. Pardavimo plane būtina apibrėžti keletą svarbių kriterijų. Šie kriterijai bus tikslinė auditorija, pirkimo ir pardavimo ciklas, įgyvendinamos strategijos ir būdas susieti su konkurentais.
Tačiau svarbiausia yra nustatyti tikslus. Šie tikslai turi būti realūs, kad juos būtų galima pasiekti. Be to, apie juos turėtų būti pranešta visam pardavimų komandos personalui. Planavimas yra būtinas kiekvienai įmonei, norinčiai pasiekti savo tikslus.
3. Talentingų žmonių samdymas
Trečia, vadovas turės samdyti kvalifikuotų ir talentingų žmonių, vykdančių pardavimo užduotis. Įdarbinimas turėtų būti kruopštus procesas, nes netinkamo personalo samdymas įmonei gali kainuoti labai brangiai. Yra net didelės darbuotojų kaitos rizika.
Žinoma, norint pasiekti tikslus, įmonėje turi būti žmonių, galinčių atlikti šią veiklą. Bet daugiausia tai, kad jie yra atsidavę komandai ir dirba kartu.
Be to, norėdami samdyti darbuotojus, galite pasitelkti įdarbinimo agentūras arba įmonės žmogiškųjų išteklių skyrių. Atrankos procesui gali prireikti patyrusių ar nepatyrusių darbuotojų. Atrankoje gali būti išlaikyta daugybė testų ir atliekama interviu serija, siekiant išrinkti geriausiai kvalifikuotus specialistus, kad jie užimtų pareigas.
Be to, gali būti paprašyta kitos rūšies informacijos, tokios kaip nuorodos, ankstesni dalykai ir visa kita informacija, kuri gali būti svarbi priimant sprendimą.
4. Komandos treniruotės
Galiausiai, komandos mokymai yra dar vienas esminis pardavimo valdymo komponentas. Jei įmonė nori, kad pardavimų komanda tobulintų pardavimų įgūdžius ir metodus, ji turi nuolat vykdyti mokymus.
Mokymai taip pat padeda pardavimų komandai daugiau sužinoti apie svarbius įmonės aspektus, pvz., Įgyvendintą politiką, jos parduodamus produktus, klientų profilį ir viską, kas susiję su organizacijos planavimu.
Pardavimų procesų valdymas
Dabar pardavimo proceso valdymas yra daugybė žingsnių, kuriuos žmonės turi atlikti norėdami veiksmingai parduoti. Šis procesas prasideda iškart, kai tik atkreipiamas potencialaus kliento dėmesys, ir baigiasi konkrečiu bendrovės siūlomų prekių ir paslaugų pardavimo veiksmu.
Norint valdyti pardavimo procesą, reikia:
- Žinokite produktą: Iš esmės reikia žinoti, koks yra produktas, kam jis skirtas ir ką jis reiškia klientui.
- Kliento ieškojimas: Turi būti įmanoma nustatyti klientų grupę, kurios poreikius gali patenkinti parduodamas produktas.
- Susisiekite su klientu: Tai susideda iš galimybės prisistatyti klientui ir turėti pirmąjį požiūrį.
- Nustatykite poreikį: Susisiekimas su klientu leidžia mums nustatyti jo poreikius. Būtina išklausyti klientą, kad jis išsakytų, kokie yra jo poreikiai ir problemos.
- Produkto pristatymas: Tik tada, kai žinomi poreikiai, produktas turėtų būti pateiktas, paaiškinant, ką produktas gali padaryti jiems (klientams).
- Pardavimų uždarymas: Išpardavimas įvyksta išsiaiškinus kliento prieštaravimus, kuris sutinka pirkti produktą.
Kaip geras pardavimo valdymas gali išlaikyti žmonių motyvaciją?
Geram pardavimų valdymui reikalingi motyvuoti žmonės iš pardavimų komandos. Dėl šios priežasties, norint išlaikyti komandos motyvaciją, reikia:
1. Nustatykite realius tikslus
Natūralu, kad jei tikslai yra labai aukšti, žmonės, kad ir kaip stengtųsi, negali jų pasiekti. Dėl to jie jaučiasi nusivylę, nes tikslų net neįmanoma pasiekti, net jei jie puikiai dirba. Tuo tarpu, jei tikslai yra realūs, jie pritaikomi rinkai ir protingomis pastangomis žmonės pasiekia siūlomus tikslus.
Bet kokiu atveju kompensacijos, kurias gauna žmonės, yra susijusios su pardavimo kvotų vykdymu. Pardavimo kvotos nustatomos pardavimo plane ir yra pagrįstos pardavimo prognozėmis. Mokesčiai priklausys nuo tokių aspektų kaip teritorija, reikalingo darbo kiekio, rinkos dydžio, be kitų svarbių aspektų.
2. Apdovanojimai
Panašiai pardavimo jėgą išlieka motyvuota gaunama nauda. Tarp reikšmingiausių atlygių yra piniginiai mokėjimai, paaukštinimai, asmeninis augimas ir pasiekimai. Nors pripažinimas ir pagarba taip pat yra svarbūs.
Kitaip tariant, pardavėjus labiausiai motyvuoja gautas mokėjimas, nes juo jie gali patenkinti savo poreikius. Bet juos motyvuoja ir pagyrimas bei pripažinimas psichologinių poreikių tenkinimo požiūriu.
Kaip įvertinti pardavimų valdymo procesą?
Norėdami įvertinti pardavimo valdymo procesą, turite turėti pakankamai informacijos. Svarbiausi informacijos šaltiniai yra pardavimo ataskaitos, klientų laiškai ir skundai, pokalbiai su atstovais ir pardavimo kvotų vykdymas.
Todėl visi šie duomenys lyginami su pardavimo planu, kad būtų galima pateikti tinkamą grįžtamąjį ryšį. Atsiliepimus galima pateikti tik įvertinus pardavimų pajėgumus.
Geriausi pardavimų rodikliai yra šie:
- Vidutinis kiekvieno pardavėjo pardavimo apsilankymų skaičius per dieną.
- Vidutinis kiekvieno kontakto pardavimo apsilankymo laikas.
- Vidutinės pajamos už vieną apsilankymą.
- Vidutinė vieno apsilankymo kaina.
- Vidutinė mokymo kaina.
- Užsakymų skaičius už kiekvieną šimtą apsilankymų.
- Nauji klientai pagal pardavimo laikotarpį.
- Pardavimų savikaina per visą pardavimo procentą.
Apibendrindami galime patvirtinti, kad efektyviam pardavimo valdymui pirmiausia reikia gero įdarbinimo ir personalo atrankos proceso. Tai leidžia apmokyti specialistai. Tada mokymai, skirti pardavėjams sužinoti apie įmonės produktus, įgyvendinamą politiką ir naudojamas pardavimo metodikas.
Be to, reikia išlaikyti komandą motyvuotą įsipareigoti siekti tikslų. Galiausiai, norint įvertinti grįžtamąjį ryšį ir stiprinti plano laikymąsi, reikia atlikti veiklos vertinimą.