Kryžminis pardavimas yra rinkodaros strategija, kurią sudaro keli papildomi ar susiję produktai ar paslaugos, kurie pridedami prie tų, kuriuos klientas nori įsigyti pirmiausia.
Tai gera technika, kad neprarastumėte galimybės pasiūlyti daugiau produktų rinkoje, o tai taip pat leidžia pateikti tas prekes, kuriose yra mažiau prekybos vietų.
Šie papildomi pardavimai yra bendrovės pliusas ir taikomi protingai, žinant kliento poreikius, jie tampa komercinės sėkmės formule.
Žinoma, jūs turite būti sumanūs suvilioti klientą, kad jis nesijaustų priblokštas. Jums nereikia siūlyti visko, kas įmanoma, o tik tuos produktus ar paslaugas, kurie, jūsų manymu, gali jus dominti.
Kryžminio pardavimo tikslai
Pagrindiniai kryžminio pardavimo tikslai yra šie:
- Padidinkite pardavimus: Priversdami vartotoją pirkti daugiau juos tenkinančių produktų ar paslaugų, jie pagerins pardavimus, taigi ir įmonės ekonomiką.
- Optimizuokite išlaidas: Siūlant kelis produktus ir vartotojui, įsigyjančiam kelis pirkinius, išlaidos yra optimizuojamos atsižvelgiant į kitus strateginius veiksmus, pvz., Naujų klientų įsigijimą.
- Klientų lojalumo skatinimas: Pirkdami daugiau daiktų iš tos pačios vietos, padidinsite priklausomybę, pasitikėjimą savimi, o prekės ženklas bus pasirinktas pirkti pakartotinai.
- Pagerinkite prekės ženklo įvaizdį: Jei įmonė siūlo informaciją, susijusią su produktu, ji pateikia vartotojui sprendimus ir per kelias sekundes nurodo produktus, kurių jiems reikia, susijusius su jų pradine paieška.
- Pridėkite pagrindinio produkto vertę: Siūlydami kitus papildomus produktus ar paslaugas, jūs pridedate pliusą, siūlydami tą papildomą dalį.
Ne viskas rožinė. Kalbėjome apie kryžminio pardavimo kompetenciją. Tačiau ši pardavimo strategija gali susidurti ir su kliūtimis.
Pagrindinis: klientų pasipriešinimas. Todėl neturėtumėte susigundyti siūlyti. Turite gerai pasirinkti siūlomus produktus ar paslaugas. Turi būti planavimas. Su kokybės garantija ir gerais patarimais.
Tai, kas iš tikrųjų veikia, yra atkreipti pirkėjo mintis į papildomą prekių, kurias įmonė pateikia į rinką, naudą, ypač jei tai yra pardavimas, pridėtas prie to, ko klientas iš tikrųjų nori.
Nesvarbu, kokia kryžminio pardavimo technika naudojama, sėkmės paslaptis slypi dviejuose kintamuosiuose: turimų produktų atsargose ir kliento tipe.
Kryžminio pardavimo rūšys
Tai yra ryškiausi:
- Vėlesnė el. Pašto rinkodara. Praėjus kelioms dienoms po to, kai vartotojas įsigijo daiktą, gali būti išsiųstas naujienlaiškis, kuriame siūlomi produktai, papildantys ar optimizuojantys pirmąjį, kurį pirko. Pvz .: jei įsigijote mikrofoną, galite pridėti papildomų produktų, tokių kaip mikrofono stovas arba maišymo pultas.
- „Kiti produktai, kurie gali jus dominti… Tipiški reklaminiai antraštės ir skelbimai, rodomi tinklalapiuose, kai kažkas yra nupirkta internetu. Tai yra automatinis kryžminis pardavimas, nes vartotojui siūlomi daiktai, susiję su jo pageidavimais. Tai labai naudoja „Amazon“, nes visada yra rekomenduojamų pakuočių, kurios galėtų dominti pirkėją.
- „Kiti vartotojai pirko…“. Kita automatikos forma, būdinga didelėms internetinėms įmonėms, kurios parduoda internete. Pats puslapis, atsižvelgiant į kliento stebimą produktą, parodo, ką kiti vartotojai pirko kartu su šiuo straipsniu. Tam, kad tave pagundytum. Jei vartotojas pastebi, kad kiti vartotojai įsigijo tuos pirkinius, jie jausis saugesni ir greičiausiai bus labiau paskatinti pirkti.
- Papildomos paslaugos. Puikiai veikia su produktais, kuriuos reikia įdiegti. Klientas vengia vargo, kai reikia programuoti ar konfigūruoti įrenginį, ir nedvejodamas mokėtų, jei tokia galimybė būtų pasiūlyta.