Derančios derybos yra tokios, kai derybininkas užima pasyvią ar nuolankią poziciją prieš kitą šalį. Tai daugiausia būdinga todėl, kad viena iš šalių prisiima pralaimėjimą deryboms, pasisakydama už santykių su kita pratęsimą.
Derybose dėl apgyvendinimo yra nugalėtojas ir pralaimėtojas. Tokiu atveju pralaimėtojas nusprendžia iš dalies ar visiškai pasiduoti kitam derybininkui. Šios pozicijos tikslas yra išspręsti problemą kuo mažiau žalingu būdu.
Tokia situacija susiklosto tada, kai vienas iš derybininkų tiki, kad ilgalaikiai šios derybos pralaimėjimo rezultatai bus vaisingi. Tokiu būdu tokia pozicija užkerta kelią užsikimšimui ar sąstingiui, nes nė viena šalis nenori pasiduoti.
Pralaimėtojo pozicija turi būti laikoma išimtinėmis situacijomis. Būtina aiškiai pasakyti, kad tokia pozicija ateityje pateiks gerų rezultatų dėl didelės su ja susijusios rizikos. Kita vertus, gali būti, kad po proceso dalis, kuriai pralošė nevykėlis, dingsta, o operacijos rezultatas yra labai neigiamas. Šiose derybose vienas iš pagrindinių tikslų yra perduoti pasitikėjimą kita šalimi, siekiant išsaugoti tuos santykius.
Pasiekus susitarimą su tokiu derybų stiliumi, kai abiem šalims pavyksta sukurti ryšį, sukuriami tvirtesni ir stabilesni santykiai, palyginti su kitų rūšių derybomis.
Pritaikomųjų derybų ypatybės
Tarp pagrindinių tokio tipo derybų savybių įdomu pabrėžti šiuos dalykus:
- Tai yra laimėjimas ir pralaimėjimas santykiai.
- Ji yra įsipareigojusi gauti išmokas ilguoju laikotarpiu.
- Jis naudojamas, kai santykiai su kita šalimi laikomi svarbiais arba būtina įgyti jų pasitikėjimą.
- Paprastai tai įvyksta konfliktinėse ar aklavietėse ir viena šalis turi pasiduoti, kad atnaujintų derybas.
- Tai būdinga santykiuose su tiekėjais ir klientais.
Pritaikomųjų derybų pavyzdys
Tarkime, kad mes turime kanceliarinių prekių parduotuvę. Atlikę atsargų kaitos tyrimą, suprantame, kad kiekvieną mėnesį iš savo tiekėjo pateikiame keturis 200 rašiklių užsakymus. Už šį produktą jis ima mums 1 eurą už vienetą.
Mes nusprendėme jums pasiūlyti vienkartinį 1000 vienetų pirkimą, kurio kaina yra 0,80 euro už rašiklį. Jei mūsų tiekėjas sutiktų su minėtu pasiūlymu, klientui būtų sėkmingai užbaigtos palankios derybos. Priešingai, tiekėjas bus nugalėtas, nes jis nusprendžia prarasti pelno maržą, tam tikru būdu išlaikydamas santykius, kuriuos palaiko su mumis kaip savo klientais.
