Pardavimų komanda yra grupė žmonių, turintys įgūdžių patarti ir vadovauti kliento pirkimo procesui, kuris bando paveikti jų vartotojo sprendimą.
Jo vardas taip sako; „Pardavimų komanda“ - komanda, kuri parduoda. Bet kas yra pardavimas? Kokias savybes turėtų turėti komanda, atsakinga už pardavimą įmonėje, įmonėje, filiale ar versle?
Kas yra pardavimas?
Na, pardavimas yra procesas, kurį pardavimo komanda turi žinoti, suprasti ir pritaikyti, atsižvelgiant į tai, kad kiekvienas klientas yra skirtingas ir kad jis turi pritaikyti procesą pagal savo požiūrį, savo interesus ir norą mokėti. Parduodant naudojami derybų būdai, kurie tobulėja, kai pardavėjai įgyja patirties.
Svarbu suprasti, kad pardavimas nėra sandorio keitimo veiksmas; pardavimas turi keletą būdų būti ir AIDA yra tai labai gerai paaiškinantis modelis.
DĖMESIO - INTERESŲ - NORO - VEIKSMAI
- Šis modelis rodo, kad pardavimo procesas prasideda užfiksavus dėmesį kliento akimirką, priversdamas jį trumpam sustoti ir stebėti, kokią galimybę jis turi priešais save.
- Vėliau atlikite veiksmą, kad sugeneruotumėte palūkanos jame, todėl paklauskite ir teiraukitės daugiau apie produktą.
- Tada pateikite papildomų produktų atributų, kurie priverčia klientą tai pamilti. noras; pavyzdžiui, kad produktas yra nauja versija, kad jį turi labai nedaug žmonių, speciali nuolaida, lankstūs atsiskaitymo būdai ir kt. Padarykite neįmanoma jo nepirkti.
- Ir pagaliau ankstesnių veiksmų suma suaktyvina veiksmas apsipirkimas.
Kaip matote, tai yra procesas, kurį galima pritaikyti visų rūšių pardavimams, pradedant fiziniais parduotuvės produktais ir baigiant tarpininkavimo akcijomis paslaugomis.
Suformuokite pardavimo komandą
Sulaukti šias savybes atitinkančios pardavimo komandos yra sunkus darbas. Todėl svarbu iš anksto ir nuolat mokyti žmones, kurie dirba pardavimų srityje. Tai leis jiems geriau susidoroti su darbo su klientais, kurie iš tikrųjų yra žmonės, iššūkiais; kurie turi problemų, kuriems buvo bloga diena arba kurie yra itin reiklūs pirkdami. Visa tai reiškia protinį ir fizinį išsekimą pardavėjams, kurie be mokymų gali pasiekti aukštą įmonės apyvartą.
Norint sudaryti pardavimų komandą, būtina, kad jie išmanytų šį procesą ir kad jie specializuotųsi ar labai gerai išstudijuotų parduodamą produktą (-us). Klientas gali nusivilti, jei susitinka su pardavėju, kuris neturi išsamių žinių apie tai, ko ieško, ir galų gale įsigyja tai kitame konkurencingame versle.
Verslo tikslai
Pardavimų komandos yra labai atsakingos už užsibrėžtų tikslų įgyvendinimą, todėl jos turi susivienyti ir siekti šio tikslo, ieškodamos strategijų, kaip tai padaryti ir net viršyti.
Tam jie gali pasiūlyti siekti parduoti brangiausiai kainuojančius produktus, skatinti impulsinius pirkimus, nes jie labai gerai veikia, kai klientas priima sprendimą įsigyti produktą.
Tai taip pat padeda klientui patarti taikant įeinančias rinkodaros strategijas. Tai yra produktai, kurie papildo jūsų pirkinį. Pvz., Jei klientas perka fotoaparatą, pardavėjas gali pasiūlyti, kad šiai kamerai būtina turėti saugų krepšį, kad ją būtų galima transportuoti, o jei norite fotografuoti iš didesnio atstumo, taip pat yra objektyvas, yra paaukštintas, jei tai veda jį prie fotoaparato. Jei parduosite šiuos du pasiūlymus, turėsite parduoti tris produktus; fotoaparatas, krepšys ir objektyvas.
Tai yra strategijos, kurias komanda turi apibrėžti ir modifikuoti bėgant dienoms ir stebint klientų elgesį.
Paskatos pardavimų komandai
Daugumai pardavimų komandų mokama nuo bazinio atlyginimo pridėjus pardavimo komisinius. Tai yra pirmoji ir puiki paskata, ty pasiekti mėnesio pabaigą su dideliu komisinių procentu, kuris padidins jūsų atlygį.
Bet tai nėra vienintelis paskatinimas, kurį galima suteikti komandai. Čia aš jums parodysiu keletą paskatų skirtingiems scenarijams.
- Paskatos palaikyti gerą pardavimų komandą: Palaikykite darbo aplinką, nustatykite lanksčias valandas ir prizus už laisvas dienas už tai, kad viršijote tikslus. Pristatykite grupės sambūvį per mėnesį, po valandų, kai komanda sustiprėja ir gerai praleidžia laiką.
- Nepiniginės paskatos: Bendrovė gali sudaryti sutartis su kitomis paslaugų įmonėmis ir pristatyti savo pardavėjams; kino bilietai, nuolaidos ar abonementai į sporto salę, nuolaidos studijoms universitete ar savęs tobulinimui.
Trumpai tariant, pardavimo komanda yra bet kurios komercinės įmonės branduolys, nes ji yra pagrindinė vertės grandinės grandies dalis, atsakinga už įmonės prekės ženklo įvaizdžio, jos produktų išsaugojimą ir puikią paslaugą, suteikiančią ilgalaikį lojalumą. ir klientų portfelio išsaugojimas ir išplėtimas.