AIDA modelis rodo veiksmus, kuriuos klientas atlieka, kai nori pirkti daiktą ar paslaugą.
Šį terminą 1898 m. Sugalvojo jo kūrėjas Eliasas St. Elmo Lewisas. Lewisas vadovavo įvairių bendrovių pardavimams ir buvo suinteresuotas sužinoti, kaip pagerinti pardavimus.
Jis pradėjo šią techniką taip pat norėdamas žinoti, kaip buvo susieti skirtingi pardavime dalyvaujantys agentai, pavyzdžiui, pardavėjo ir pirkėjo santykiai, susiję su tam tikro daikto pirkimu.
Ši metodika vis dar galioja ir tai yra optimalus etapų, kuriuos vartotojas patiria priimdamas sprendimą dėl pirkimo, aprašymas.
Šioje koncepcijoje kalbama apie veiksmus, kuriuos reikia atlikti ir kurių reikia laikytis, kai norite gauti pirkimą iš kliento.
Tai labai vertinama rinkodaros ir pardavimo srities technika, nes ji tiria tokio tipo seką, kad įvertintų, ko nori klientas ir kaip juo domimasi perkant produktą.
AIDA modelio fazės
Tai yra sekos:
- Dėmesio. Tai yra pirmasis kliento etapas. Čia pardavėjui būtina pasirūpinti, kad tai įvyktų. Norėdami tai pasiekti, geriausia yra sukurti reklamos ir rinkodaros kampanijas, skirtas patraukti jų susidomėjimą. Optimaliai išryškinti naudą, viršijančią straipsnių charakteristikas. Pasaulyje, taip prisotintame produktų, konkurencijos ir įvairių skaitmeninių platformų, dėl interneto bumo, tai nėra lengva užduotis, tačiau būtina mokėti parduoti.
- Atkreipkite vartotojo dėmesį. Sulaukęs susidomėjimo, jūs negalite leisti potencialiam klientui pabėgti. Čia svarbu žinoti, kaip jį išlaikyti. Galima atlikti įvairias technikas, tokias kaip: individualus dėmesys, paaiškinantis produkto aspektus, jo pranašumus, patogus ir prieinamas dizainas internete, kad galėtumėte išsamiai žinoti visą informaciją, sukurti produkto lapus, kurie pritrauktų dėmesį, informuotų ir atsakytų į juos į galimus vartotojų klausimus.
- Pažadink norą pirkti. Jei pavyko pritraukti dėmesį, be to, kad išlaikytumėte, šiuo atveju turite pažadinti savo norą. Šiame etape, be aukščiau paminėtų metodų, jums parodyta informacija paprastai atsiperka. Šiame etape, be prekės ženklo dėmesio, kuris bus labiau pastebimas nei konkurentų, turi būti daroma daug įtakos daugeliui pranašumų, kuriuos klientas pasieks naudodamas produktą.
- Pirkimo veiksmo etapas. Jei ankstesni etapai buvo sėkmingi, klientas pirks tikslą, kad pasiektų konversijos etapą, kuris būtų paskutinis proceso etapas.
- Po pardavimo etapas. Šį metodą galite pridėti šiame etape, nes dar nebaigėte viso proceso. Jūs turite žinoti, ką klientas jaučia po pirkimo, įvertinti jo nuomonę, be to, kad jums pasiūlytų kitas galimas technikas, kurios dar labiau padidina pardavimą, jei įmanoma, pavyzdžiui, kryžminę rinkodarą ar kryžminę prekybą.
AIDA modelio pavyzdys
Įtrauksime AIDA modelio pavyzdį, jei klientas nori įsigyti porą sportinių batų.
- Dėmesio: Būdas, kuriuo galėtume atkreipti dėmesį, yra vykdyti kampanijas, orientuotas į sporto naudą sveikatai. Sportuodami tave džiugina, gerina fizinę išvaizdą ir ilgina gyvenimo trukmę. Be to, sportuojant pagerėja kiti jūsų gyvenimo planai, pavyzdžiui, darbo aspektas.
- Atkreipkite vartotojo dėmesį. Kai sulauksite kliento dėmesio, turite išlaikyti jo dėmesį. Mes nepažadinsime jūsų noro pirkti (kitas etapas). Todėl čia svarbu parodyti gerą priežiūrą, atsakyti į visus klausimus ir, svarbiausia, paklausti apie savo poreikius. Ne visi klientai ketina užsiimti tuo pačiu sportu, tuo pačiu dažniu ir intensyvumu. Mūsų rekomendacija turi būti pritaikyta klientui, o ne rekomenduoti produktą, kuris atneš didžiausią naudą. Dėl pastarojo potencialus klientas gali pasimesti.
- Pažadink norą pirkti. Nutiesti kelią būtina pažadinti norą pirkti. Tai yra fazė prieš faktinį pirkimą. Tokiu atveju, parodę jums skirtingus batus, kurie galėtų patenkinti jūsų poreikius, turime parodyti kiekvieno iš jų savybes. Vienų kitų pranašumai, skirtingos spalvos, skatina jus juos išbandyti. Visada be įsipareigojimų, pažadindamas norą pirkti, bet netapdamas sunkiu. Visada nepamiršdami, kad turite vertinti bandomus batus, pasakokite apie kitų klientų patirtį ir jų pasitenkinimą.
- Pirkimo veiksmo etapas. Jei aukščiau paminėta viskas gerai, klientas norės pirkti. Kai nuspręsite, būtina dar kartą patvirtinti, kad įsigijote gerą pirkinį ir nesigailėsite, tačiau jei turite kokių nors problemų, galime jums padėti. Informuos jus apie aptarnavimą po pardavimo ir visas grąžinimo sąlygas.
- Po pardavimo etapas. Klientui įsigijus, būtų gerai išsiųsti jam pasitenkinimo apklausą, kuri, be to, suteiks mums vertingos informacijos būsimiems klientams. Žinoma, jei klientas grįžta po pirkimo, turime grįžti jam kuo puikiausiai aptarnauti.