Derybų procesas susideda iš etapų, kuriais bandoma konfliktą išspręsti šalims patenkinamai.
Todėl derybos yra ne kas kita, kaip įtikinamas, bet niekada per primetimą. Iš tikrųjų abiem šalims turi būti naudinga, kad jos būtų sėkmingos. Arba bent jau tai, kad abi šalys jaučiasi kažkokiu būdu laimėjusios.
Idėja yra išspręsti problemą ir tai padaryti atsižvelgiant į kiekvieno poreikius. Norėdami pasiekti tikslą, turime atlikti keletą etapų, kurie padės mums sėkmingai pasiekti išvadą.
Derybų procesas ir dominuojanti padėtis
Kartais mes susiduriame su derybų procesais, kuriuose viena iš šalių turi galios poziciją. Pavyzdys gali būti įmonė, turinti daug tiekėjų ir turinti pranašumą juos renkantis. Kitas atvejis būtų pagrindinis produktas, kurį gali pagaminti tik kelios įmonės.
Šios situacijos gali pakeisti paktą įpareigojimu, todėl turime būti atsargūs. Pirma, todėl, kad kiekviena prievolė yra priversta ir galiausiai daro įtaką tam paktui. Antra, nors mes galime primesti savo kriterijus, daug efektyviau ir efektyviau tai padaryti gavus kitos šalies sutikimą.
Derybų proceso etapai
Derybos turi būti kruopščiai suplanuotos ir ištirtos. Turėkite omenyje, kad mes jame daug žaidžiame. Įsivaizduokime, kad kalbame apie sutartį su geru klientu arba darbo sutartį. Dabar pažvelkime į galimus etapus.
- Pirmiausia, informacija: Jei ketiname bendrauti su kuo nors, su organizacija ar įmone, turime juos gerai žinoti. Turite ištirti, pasiteirauti, ieškoti visko, ką galime apie jūsų tikslus, etikos principus ar poreikius.
- Antras žingsnis, užrašykite: Rašyti skaitmeniniu būdu ar pieštuku ir popieriumi būtina. Privalome žodžiais išreikšti viską, ką norime pasiekti. Turime apibrėžti pagrindinį tikslą ir pagalbines įmones, kurios mums padės pasiekti pirmąjį.
- Trečias žingsnis - išmokite pasiduoti: Derybos niekada nevyks taip, kaip planuota. Tačiau mums lengviau nenukrypti nuo to, kas mus domina, jei turime planą. Tačiau taip pat būtina aiškiai žinoti apie galimus nenumatytus atvejus. Turime žinoti, ką daryti, jei dėl kiekvieno iš punktų nepavyksta susitarti.
- Ketvirtas žingsnis, įsijauskite: Dabar atėjo laikas pasikalbėti su klientu, tiekėju, darbuotoju, darbdaviu … ir jūs turite įsijausti. Šią koncepciją lengva suprasti, pasistatykite save kito vietoje. Deja, keblus dalykas yra jo taikymas praktikoje. Galite treniruotis su draugais ar šeima, pasitikrinti, kiek sugebate įsijausti ir veikti, kad tobulėtumėte.
- Galiausiai uždarymas: Mes pasiekėme pabaigą, kita šalis džiaugiasi, mes juos įtikinome. Taigi atėjo laikas užbaigti sandorį ir mes nežinome, kaip tai padaryti, nes to nebuvome suplanavę. Todėl svarbu aiškiai žinoti, kaip mes tai uždarysime. Turi būti išnagrinėta ir atsižvelgta į visą informaciją, o prireikus turi būti pateiktos galimybės.
Derybų proceso pavyzdys
Įsivaizduokime, kad dirbame reklamos agentūroje ir turime parduoti kampaniją batų kompanijai. Rytoj mes susitiksime su komercijos direktoriumi, kuris pateiks palankią ataskaitą generalinei vadovybei. Turime pasiruošti taip, kaip mus mokė, ir, svarbiausia, atlikti atliktus namų darbus.
Pirma, norėdami kuo daugiau sužinoti apie įmonę, turite naudoti „Google“ ar kitą paieškos variklį. Turime žinoti jūsų produktą, jūsų pardavimo politiką, klientų profilį. Be informacijos, kurią mes renkame, pats klientas pateiks mums dar svarbesnę informaciją. Visada turėkite pieštuką ir popierių, norėdami užsirašyti.
Atėjo laikas. Klientas yra draugiškas, bet tolimas, kažkas visiškai logiška. Todėl turime elgtis taip pat. Ir prasideda derybos. Jis mūsų klausia, kaip mes kelsime kampaniją, kokioje žiniasklaidoje ir, žinoma, kokiomis kainomis. Bet ne bėda, mes atlikome namų darbus ir turime nenumatytų atvejų planus.
Po sunkių derybų, kurių metu buvo keletas variantų (jau numatytų) dėl pirminio plano, laikas kalbėti apie galutinę kainą ir uždaryti. Patogu padaryti visko, dėl ko susitarta, santrauką, tačiau be nereikalingo delsimo turite pereiti prie reikalo. Jei atliksime veiksmus, uždarymas šiame derybų procese yra beveik užtikrintas ir visi turės naudos.