Situacinės derybos yra tokios, kai derybininkas pritaiko savo derybų stilių pagal scenarijaus, kuriame jis atsiduria, ypatybes. Tai pats lankstiausias ir efektyviausias būdas derėtis.
Situacinėms deryboms būdinga tai, kad derybininkas analizuoja ir interpretuoja likusių šalių ypatybes ir tikslus. Vėliau jūs pasirenkate derybų rūšis, kurios leis jums pasinaudoti. Tai lankstus ir dinamiškas derybų stilius, nes jis keičiamas atsižvelgiant į susiklosčiusias aplinkybes.
Derybininkas turi labai išsamiai žinoti derybų ypatybes, prieš pateikdamas save. Šia prasme būtina, kad tarp šalių vyktų didelis informacijos srautas, kad būtų galima nustatyti kiekvienos iš jų tikslus ir jų atitinkamus pasipriešinimo taškus (apibrėžtus paskirstymo derybose).
Kai derybininkas žino visas pateiktas sąlygas, jis turi perimti derybų stilių, kuris jam atrodo įdomiausias. Mes siūlome du variantus, iš kurių galite pasirinkti:
- Pažangios derybos, abipusiai naudingi santykiai.
- Neatidėliotinos derybos, laimėjimas ir pralaimėjimas.
Šis derybų būdas yra vienas iš labiausiai naudojamų dėl prisitaikymo galimybių ir galimybių. Tuo atveju, jei asmeniniai ir būsimi santykiai su kita šalimi yra svarbūs, reikės vykdyti labiau taikinamą derybų stilių, kuris ilgainiui siekia naudos.
Priešingai, jei tai yra vienos problemos sprendimas ir vienintelis būdas yra „pasidalinti pyragu“, teks laikytis agresyvesnės pozicijos.
Situacinių derybų charakteristikos
Tarp pagrindinių šio derybų stiliaus bruožų galime išskirti:
- Norint pritaikyti derybų stilių, būtina žinoti kitos šalies stipriąsias ir silpnąsias puses.
- Norint priimti sprendimą, reikia įvertinti asmeninius santykius su kita šalimi.
- Galima derėtis dėl vienos ar kelių problemų sprendimo.
- Tai derybos, kurių metu charakteristikos gali būti dinamiškos laikui bėgant ir procese.
- Abiejų šalių padėtis yra gerai žinoma.
- Derybininkas turi būti apmokytas prisitaikyti prie kiekvieno derybų stiliaus.
Situacinių derybų pavyzdys
Tarkime, kad turime žaislų fabriką. Atsižvelgdami į šią situaciją, mes gavome plastiko tiekėjo pasiūlymą, kurio kaina sumažėjo 20%, palyginti su dabartiniu mūsų tiekėju. Tada išanalizuosime situaciją ir aptarsime derybas dėl kainos su savo tiekėju.
Tokiu atveju mes laikysimės neatidėliotinų derybų stiliaus. Kadangi tai yra tas, su kuriuo turime daugiausia galimybių pasinaudoti.
Tarkime, ateina tam tikras klientas, kuriam mes parduodame tik žaislus. Šis klientas reikalauja, kad dėl padidėjusio jo užsakymų kiekio jam reikia, kad mes pradėtume jį pristatyti į jo parduotuvę, o ne atsiimame mūsų gamykloje.
Esant tokiai situacijai, turime priimti progresyvias derybas, kurios mums leidžia išlaikyti tą klientą ir pasiūlyti jam tai, ko jam reikia padidėjus kainai.