Pardavimų tinklą sudaro grupė žmonių, kurie dirba įmonėje arba palaiko ją vykdant visas užduotis, susijusias su jos produktų pardavimu ir rinkodara.
Be abejo, kiekvienai įmonei gyvybiškai svarbu tinkamai organizuoti savo prekybos tinklą, nes tai padeda jai pozicionuoti savo produktus ir prekės ženklus rinkoje. Struktūrizuojant prekybos tinklą nesvarbu, ar jis didelis, ar mažas, svarbu, kad jis pasiektų įmonės nustatytus pardavimo tikslus.
Be to, prekybos tinklo struktūra nebūtinai turi būti vienoda visoms įmonėms, tai priklausys nuo įmonės tipo ir jos parduodamų produktų.
Komandos, sudarančios prekybos tinklą
Pagrindinės įmonės pardavimo tinklą sudarančios komandos yra šios:
1. Vidinė komanda
Būtent vidinę įmonės pardavimų komandą sudaro visi žmonės, kurie dirba savo pardavimų įmonėje. Kiekvienas darbuotojas, dirbantis pardavimo administravimo srityje, taip pat laikomas vidinės komandos dalimi.
Taigi vidinė pardavimo komanda atlieka tokias užduotis kaip duomenų bazių valdymas, el. Pašto siuntimas el. Paštu, klientų stebėjimas telefonu ir ankstesnių užduočių rezultatų stebėjimas.
Tarp žmonių, sudarančių šią komandą, galime paminėti šiuos dalykus:
- Skaitliukų pardavėjai.
- Parduotuvių pardavėjai.
- Telemarketingo pardavėjai.
- Interneto pardavėjai.
- Pašto pardavėjai.
- Personalas, atsakingas už pardavimo administracinį darbą.
2. Išorinė įranga
Savo ruožtu į išorinę komandą įeina visas personalas, vykdantis pardavimo procesą už įmonės fizinio įrengimo ribų. Nors jūs galite atlikti administracines pardavimo užduotis įmonėje.
Taip pat žmonės, dirbantys išorinėje komandoje, reklamuoja ir prekiauja prekėmis ir paslaugomis, kurias įmonė parduoda išorės klientams.
Tarp žmonių, kurie vykdo pardavimo užduotis ne įmonėje, turime:
- Pardavimų skatintojai.
- Pardavimų vadovai.
- Lankytojai.
- Parduotuvės.
Prekybos tinklo tikslai
Tiesą sakant, pagrindiniai tikslai, kuriuos įmonė tikisi pasiekti struktūrizuodama savo pardavimo tinklą, yra šie:
- Padidinkite rinkos dalį.
- Išplėskite efektyvių įmonės klientų skaičių.
- Padidinkite esamų klientų vartojimą.
- Gaukite informacijos apie varžybų elgesį.
Politika, kurią įmonė gali taikyti savo prekybos tinkluose
Pagrindinė politika, kuria įmonė gali naudotis organizuodama savo pardavimo tinklą, yra:
1. Teritorijų laisvė
Bendrovės, siūlančios rinkai masinius vartojimo produktus, paprastai taiko teritorijų laisvės politiką. Kadangi jų tikslas yra intensyvus platinimas, visiems pardavėjams, norintiems parduoti produktą, leidžiama tai padaryti.
Šiuo atveju įmonė dirba mokėdama tik pardavimo komisinius. Ši pardavimo forma sukuria didelę pardavėjų konkurenciją, kuri leidžia padidinti pardavimo apimtį.
Vadinasi, ši sistema turi pranašumą, kad ji nesudaro didelių išlaidų įmonei, nes ji moka tik pardavėjams, pasiekusiems pardavimo kvotą. Tačiau pagrindinis trūkumas yra tas, kad sunku išlaikyti savo aptarnaujamos rinkos kontrolę dėl didelio dalyvaujančių pardavėjų skaičiaus.
2. Išskirtinės teritorijos
Išskirtinės teritorijos veikia tada, kai įmonė suteikia teisę į vieną pardavimo jėgos elementą, galintį parduoti jos produktus. Ji palaiko griežtą tos teritorijos kontrolę ir leidžia stabiliai palaikyti prekybos atstovus.
Visų pirma, šioje politikoje galima rasti pavojų, kad teritorija nebus visiškai išnaudota, nes išskirtinis atstovas negalės dėti reikiamų pastangų jai pasiekti. Ši politika paprastai taikoma, kai įmonės parduoda produktus, kurių kaina yra gera ir kurie yra gerai užimami rinkoje.
3. Bendros teritorijos
Galiausiai, bendra teritorija leidžia du ar daugiau, tačiau nedaugelis pardavėjų turi galimybę parduoti gaminį toje pačioje teritorijoje. Atlikdama šią užduotį, įmonė susiduria su ta pačia rizika ir gauna tuos pačius pranašumus iš laisvų ir išskirtinių teritorijų.
Pabaigai galime pasakyti, kad įmonės pardavimo tinklas yra struktūrizuotas atsižvelgiant į kiekvienos poreikius. Dėl šios priežasties, organizuodama savo struktūrą, įmonė turi atsižvelgti į tokius aspektus kaip aptarnaujamos rinkos dydis, aptarnaujamų klientų skaičius, konkurencijos veiksmai ir reikalingų pardavimų apimtis.