Mes apibrėžiame klientų derybinę galią kaip didesnį pajėgumą, kurį turi šie ūkio subjektai, pirkdami iš įmonių žaliavas, žaliavas, prekes ar paslaugas.
Klientų derybinė galia pristatoma rinkos aplinkoje, kai žmonės, reikalaujantys ar perkantys įmonės gaminamus produktus, reikalauja, kad bendrovių parduodamiems gaminiams būtų geresnės kokybės ir kainų sąlygos.
Kliento įmonė gali būti įmonė, nebūtinai vartojanti perkamą produktą, o tik ją realizuojanti arba platinanti galutiniam vartotojui. Pavyzdžiui, prekybos centro atvejis.
Taip pat yra klientų klientų kompanijų, kurios naudoja produktą tam, kad gamintų kitą produktą, šiuo atveju jie jį vartoja. Kaip gali būti namą statančios įmonės, kuri perka duris ir langus, atveju. Bet kuriuo atveju jie yra klientai ir naudojasi derybine galia prieš įmones, kurios jiems parduoda produktus.
Veiksniai, lemiantys klientų derybinę galią
Gali būti daug atvejų, kai klientas turi pranašesnį pranašumą prieš gaminius parduodančią įmonę, svarbiausi atvejai:
- Monopsonijos atvejis: Šis atvejis įvyksta tada, kai įmonei yra tik vienas pirkėjas, šioje situacijoje klientas gali derėtis su grėsme toliau nepirkti ar nutraukti sutartį, jei negaus laukiamos naudos. Tai, žinoma, suteikia jums daug galios prieš įmonę.
- Pasiūlos perteklius, palyginti su paklausa: Tai reiškia, kad toje pačioje pramonėje yra daug pardavėjų, todėl klientas gali pasirinkti iš skirtingų variantų. Taigi, jūs pasirinksite įmonę, kuri suteiks jums geresnį produktą, geresnes paslaugas ir geresnę kainą.
- Pakaitinių produktų buvimas klientui: Kai yra daug panašių produktų, kurie gali lengvai patenkinti tą patį poreikį, kliento derybinė galia padidėja.
- Didelės pirkimo apimtys: Tokiu atveju klientas tampa labai svarbiu įmonės išlikimo agentu. Dėl šios priežasties įmonė mato sumažėjusį jos derybų pajėgumą.
- Mažesnė tiekėjo produktų diferenciacija: Kuo mažiau diferencijuoti įmonės siūlomi produktai, tuo didesni kliento gebėjimai derybose gauti didesnę naudą.
- Informacija ir žinios apie rinką: Kuo klientai labiau informuoti apie rinkas ir jų tendencijas, tuo didesni jų gebėjimai derėtis.
- Kad klientas gali pagaminti tą patį produktą: Klientas galėtų tapti konkurentu, jei jis sugebės pagaminti prekę ir paslaugą, kurią jam siūlo įmonė, todėl derybų metu jis įgyja didelę galią.
Klientų svarba įmonei
Turime atsižvelgti į tai, kad klientai yra labai svarbus įmonių sėkmės veiksnys, todėl turime stengtis išlaikyti lojalius klientus. Lojalus klientas yra tas, kuris reguliariai perka iš mūsų.
Ekspertai nurodo, kad pageidautina, atsižvelgiant į atvejus, siekti mažiau lojalių klientų, nei turėti daug klientų, kurie daugiau neperka. Tai rodo, kad jei klientai daugiau neperka pasibaigus produkto galiojimo laikui, kažkas jų neįtikino.
Nors tiesa, kad gali būti atvejų, kai produktas nustoja egzistuoti, nes yra produktų, kurie geriau atlieka tą funkciją, kuriai jie buvo įsigyti. Kitaip tariant, technologijos pažengė į priekį.
Privalumai išlaikyti lojalius klientus
Tarp pagrindinių lojalių klientų privalumų yra šie:
- Bendrovei yra pigiau palaikyti santykius su dabartiniais klientais, nei ieškoti naujų perspektyvų.
- Tai leidžia įmonei išlaikyti tam tikrą pajamų lygį, nes lojalūs klientai perka reguliariai ir dažnai.
- Kai turite lojalių klientų, turite daugiau laiko įmonės darbuotojams atsidėti kitai veiklai ir ne tik siekti padidinti pardavimus.
- Tai daro mus stipresnius prieš varžybas. Kadangi patenkintas klientas praneša apie savo gerą patirtį ir tai mus geriau užima pozicijas rinkoje.
- Tai padeda mums tobulėti ar diegti naujoves, nes lojalus klientas praneša apie problemas, susijusias su mūsų produktų naudojimu, ir tai neleidžia žinoti, kad turėtume pasikeisti.
Galiausiai galime padaryti išvadą, kad būtina išlaikyti klientų lojalumą. Norint tai pasiekti, būtina, kad klientai būtų patenkinti mūsų siūlomų produktų kokybe, kad paslaugos būtų įspūdingos ir kad kainos būtų geriausios, kurias galite rasti rinkoje, atsižvelgiant į siūlomo produkto kokybę.
