Pardavimų administravimas yra visos procedūros, sprendimai, priežiūros ir kontrolės, audito ir vertinimo veiksmai, kurie vyksta įmonėje ir yra susiję su pardavimo operacijomis.
Pagrindinis pardavimo administravimo tikslas yra tinkamai valdyti procesus su klientais ir tiekėjais. Apskritai viskas, kas susiję su pardavimo operacijomis.
Bet kodėl mes norime valdyti pardavimus? Turėti informaciją yra labai svarbu ne tik siūlyti geresnes paslaugas klientams, bet ir gauti geresnes kainas iš tiekėjų.
Įmonės nuolat turi nesėkmių su tiekėjais, produktai yra grąžinami, nes klientas nenori jų ir kitų, kurie buvo sugadinti. Todėl nepaprastai svarbu kontroliuoti viską, kas parduodama, kaip ji atkeliauja, kada parduodama ir kur saugoma.
Tai leidžia įmonėms priimti geresnius sprendimus, viską užregistruoti ir optimizuoti savo išteklius. Kompiuterinės programos padeda atlikti šią užduotį. Kai kompiuterių dar nebuvo, viską reikėjo užrašyti ranka (kas tai darė). Tačiau dabar mes galime turėti visą informaciją vienu mygtuko paspaudimu.
Pardavimų valdymo funkcijos
Pardavimų valdymas ne tik fiksuoja viską, kas susiję su pardavimu, bet ir viršija tai. Tai suteikia galimybę įmonėms prisitaikyti prie rinkos tendencijų, kurti naujus, naudingesnius produktus ar net investuoti reikiamą į reklamą. Pagrindinės pardavimo valdymo funkcijos yra šios:
- Organizuokite pardavimo komandą: Pardavimų, reklamos ir pardavimų direktorius. Priklausomai nuo įmonės dydžio, gali būti daug daugiau pozicijų, tačiau šios trys yra svarbiausios.
- Planuokite pardavimo strategiją: Jie turi bendradarbiauti kartu su rinkodaros komanda. Tai nėra vien tik reklama ar geros patirties perdavimas vartotojui ar galutiniam vartotojui. Pardavimo strategija eina kur kas toliau ir atsižvelgia į visus galimus veiksnius, susijusius su pardavimu.
- Sąnaudų ir naudos analizė: Turi būti atsižvelgiama į naudos ir išlaidų įvertinimus. Pažiūrėkite, ar planavimas vyksta taip, kaip planuota, pažiūrėkite, kodėl jis nukrypsta ir ką daryti, kad jį išspręstumėte. Todėl nustatykite, ar klaida yra organizacijoje, ar dėl išorinių priežasčių.
- Rinkos tyrimai: Vėlgi, jūs turite dirbti kartu su rinkodaros komanda. Abiejų komandų tyrimų išvados gali būti skirtingos. Sėkmė siejama su bendru sutarimu ir išvadų, naudingų įmonės pardavimams, darymu.
- Santykiai su klientais ir tiekėjais: Labai svarbu turėti gerus ir kartais ilgalaikius santykius su klientais ir tiekėjais. Viena vertus, su klientais, nes jie yra tie, kurie perka produktus ar įsigyja paslaugą. Ir tuo pačiu metu - su tiekėjais. Jei tiekėjai laiku netenkina įmonės poreikių, tai gali turėti įtakos pardavimo procesui.
Pardavimų valdymo procesas
Įmonės pardavimo valdymą sudaro trys pagrindiniai sprendimų ir veiksmų procesai:
- Planuoti: Turime atsakyti į skirtingus klausimus. Ką mes parduosime? Kaip mes tai padarysime? Kur? Kam? Ir dar daug klausimų. Svarbu yra turėti planą prieš pereinant prie kito žingsnio. Tam tikra prasme įmonė turi suplanuoti maršrutą, jis toli nenueis, jei jis ir toliau dings. Net ir tais neplanuotais atvejais turite sugeneruoti veiksmų planą.
- Vykdyti: Suplanavus, laikas vykdyti, laikytis terminų ir biudžeto. Jei planas bus įvykdytas, padidės įmonės sėkmės tikimybė.
- Įvertinti ir kontroliuoti: Tai yra kiek įmanoma įvertinti, ar viskas yra įvykdyta ir ar tai daroma gerai. Personalo vertinimas ir planavimas yra trečiojo proceso žingsnio dalis.
Šis tęstinis procesas turėtų padėti pagerinti tai, kas nėra teisinga, ir skatinti tai, kas duoda gerų rezultatų.
Kodėl pardavimų valdymas yra naudingas įmonėje?
Pardavimų valdymas yra būtinas daugumai bendrovių. Nepakanka sukurti labai gerą, kokybišką ir net pigų produktą. To nepakanka. Jei pardavimo procesas nepavyks, visos pastangos bus sugaištos.
Štai keletas detalių, kurioms naudinga pardavimo vadyba.
- Nuolat atnaujina pirkėjus ir pardavėjus.
- Palengvina tolesnę priežiūrą ir pardavimo užbaigimą.
- Leidžia įvertinti pardavimo komandą.
- Įvertinkite pardavimo procesą, nustatydami kliūtis, trukdančias pardavimo procesui.