Derybos yra keitimosi informacija ir įsipareigojimais procesas, kurio metu dvi ar daugiau šalių, turinčių bendrų interesų, ir kitos, kurios skiriasi, bando susitarti.
Derybos yra procesas, kai agentai, norintys susitarti dėl konkretaus klausimo, keičiasi informacija, žada ir priima oficialius įsipareigojimus.
Šia prasme derybos paprastai vyksta dialogo forma tarp šalių, kai kiekviena iš jų yra suinteresuota tuo, ką gali ar gali pasiūlyti kita šalis, tačiau nenori sutikti su visomis jos sąlygomis. Tokiu būdu kiekviena šalis siekia priversti kitą šiek tiek atsisakyti savo pozicijos, kad pasiektų abiem priimtiną susitarimo tašką.
Pagrindinės derybų savybės
Derybos, neatsižvelgiant į kontekstą, kurioje jos vyksta, turi šias pagrindines savybes:
- Yra dvi ar daugiau suinteresuotų derybų (derybų šalys)
- Derybų šalys yra susijusios. Tai yra, kiekvienas iš jų turi ką nors dominti kitą partiją, o tai daugiausia lemia jų derybinę galią. Jei nieko negalima pasiūlyti, dėl jo negalima derėtis.
- Vyksta dinamiškas procesas, kai šalys bendrauja, praneša apie savo pozicijas ir aptaria, kiek kiekviena nori duoti mainais už tai, ką gali suteikti kita.
- Kiekviena iš derybų šalių turės specialią derybų strategiją, kurios tikslas bus patenkinti daugumą jų sąlygų. Strategija gali būti nesėkminga.
- Jei derybos bus sėkmingos, bus pasiektas oficialus susitarimas, kuriame šalys įsipareigos susitarti.
Derybų etapai
Toliau aprašome kiekvieną derybų etapą:
- Paruošimas: Apskritai tai susideda iš konflikto tarp šalių nustatymo (dėl ko deramasi), kiekvienos pozicijos ir strategijos. Tarp vykdomų veiklų yra šios:
- Situacijos diagnozė: kas yra šalys ir koks yra konfliktas
- Nustatykite savo tikslus ir galimas nuolaidas: nustatykite, koks yra pats palankiausias taškas ir kokia yra pasipriešinimo zona (iki kokios ribos esate pasirengęs pasiduoti)
- Apibrėžkite derybų strategiją, kurios reikia laikytis
- Antagonizmas: Tai yra atskleisti kolegai tai, ko norite gauti iš derybų. Šis etapas yra lemiamas apibrėžiant kiekvienos partijos derybinę galią. Pagal savo pozicijos tvirtumą ir argumentus bus matyti, kuri iš šalių daugiau ar mažiau norės atsisakyti dalies savo sąlygų.
- Bendrosios sistemos priėmimas: Kai šalys jau prisistato, jos turi nuspręsti, ar jos nori priartinti savo pozicijas ir kokią poziciją pasirinks: konkurencingą, bendradarbiavimą skatinančią ar vienašališką.
- Alternatyvų pristatymas: Šiame etape šalys siūlo alternatyvius susitarimus (su didesnėmis ar mažesnėmis nuolaidomis), kurie gali suartinti jų pozicijas.
- Uždarymas: Šalys susitarimu priima tam tikrą alternatyvą ir įsipareigoja jos laikytis.
Reikėtų pažymėti, kad mūsų aprašyti derybų etapų pavadinimai kiekvienam autoriui gali skirtis. Tačiau kad ir koks būtų kiekvieno etapo pavadinimas, esmė ta pati.
Prekybos tipai
Pagal derybininko požiūrį yra įvairių rūšių derybos. Čia yra penki svarbiausi:
- Pritaikymas: Derybininkas sutinka su visomis partnerio sąlygomis, kad užmegztų būsimus santykius. Tikriausiai būsimose derybose jos galia padidės ir ji reikalaus įvykdyti kai kurias jos sąlygas.
- Konkurencinis ar platinamasis: Siekiama, kad derybose būtų priimtas didžiausias savų sąlygų skaičius. Jūs konkuruojate su savo kolega, bandydami primesti savo poziciją. Šis derybų tipas dar vadinamas laimėjimu ir pralaimėjimu.
- Bendradarbiaujantis arba integruojantis: Derybininkai nori atsisakyti didelės dalies sąlygų, kad pasiektų abiem pusėms palankų susitarimą. Šiuo atveju derybininkas labiau įsijaučia į savo kolegos požiūrį ir siekia, kad santykiai būtų abipusiai naudingi. Šis derybų tipas taip pat vadinamas laimėjimu.
- Įsipareigojimas: Kalbama apie paviršutiniškas derybas, kad būtų galima tęsti santykius, tačiau neišsprendus visų konfliktinių taškų. Kitaip tariant, tai yra „pleistro“ susitarimas judėti į priekį, tačiau atidedamas konflikto sprendimas.
- Vengiantis: Pabandykite užimti neveikimo poziciją. Venkite derybų, nes manoma, kad šiuo metu tai neatneš jokios naudos.