Racionalus pirkimas yra tas, kuris įsigyjamas iš anksto suplanavus ir kuriame atsižvelgiama į visus tą įsigijimą lemiančius veiksnius. Šia prasme tokie veiksniai kaip kaina, kokybė, pirkimo poreikis, jo privalumai ir trūkumai ir kt.
Kitaip tariant, racionalus pirkimas tampa sąmoningu veiksmu, mintimi ir organizuotu vartojimo veiksmu su svariais argumentais, pateisinančiais tam tikros prekės ar produkto įsigijimą.
Priešingas atvejis būtų impulsyvus pirkinys.
Tačiau šiam elgesiui įtakos gali turėti ir viešumas, kuris praeityje sulaukė per reklamą, ir šeimos bei draugų siūlomi patarimai. Visa tai, net jei prekės ženklas ir produktas, kurį norite įsigyti, yra labai aiškūs.
Vartotojo elgesysRacionalaus pirkimo priežastys
Yra keletas priežasčių, lemiančių pirkimo racionalumą:
- Produktas ir jo kaina: Didelės kainos produktai paprastai perkami apgalvotai.
- Ekonominis pirkėjo lygis: Kai tu turi pajamos didelė, yra didesnė galimybė įsigyti daugiau brangių produktų (tas pats kaip ir ankstesnėje situacijoje).
- Reklama: Teikia informaciją apie produkto pritaikymą ir pranašumus, tuo pačiu padarant daiktus patrauklesnius.
- Mokėjimo galimybės: Alternatyvos mokant pinigus padaro pirkimą mažiau apsunkinančiu, nes jie teikia pirmenybę sprendimų priėmimui.
Kita vertus, patogu apibrėžti tris pagrindines situacijas, kurias vartotojai gali rasti ankstesniame pirkimo etape:
1. Įprasti sprendimai: Jis atsiranda prieš dažnai vartojamas prekes, tokias kaip duona.
2 riboto sprendimo problema: Kai pasirodys naujas produktas, pvz., Drėkiklis.
3. Kompleksinis sprendimas: Tai atsiranda paslaugose, kurios ilgainiui bus patvarios, pavyzdžiui, namuose ar automobilyje.
Pirkimo sprendimo proceso etapai
Tarp etapų, lemiančių pirkimo sprendimą, yra šie:
- Problemos pripažinimas: Tai momentas, kai vartotojas suvokia nepatenkintą poreikį. Poreikis, kurį gali lemti vidinė motyvacija - pagrindinius poreikius tenkinantys produktai - arba išoriniai dirgikliai, pavyzdžiui, reklaminė kampanija.
- Informacijos paieška: Kai vartotojas jau nustatė poreikį, jis pradeda ieškoti ir rinkti informaciją apie produktus ir paslaugas, kurios galėtų jį patenkinti.
- Alternatyvų vertinimas: Procesas, kurio metu klientas tiria galimas pirkimo galimybes. Tokiu būdu nustatant, kokią naudą būtų galima gauti iš kiekvienos nagrinėjamos prekės ir (arba) paslaugos. To tikslas - sugebėti pasirinkti geriausiai jūsų poreikius atitinkantį.
- Sprendimų priėmimas: Kai vartotojas įvertina galimas alternatyvas, gali atsitikti taip, kad jis įsigyja pasirinktą variantą, atideda pirkimą arba galiausiai ieško papildomos alternatyvos.
- Vertinimas po pirkimo: Kai prekė ar paslauga jau buvo nupirkta, vartotojas vertina ją. To tikslas yra sužinoti, kiek jis atitiko jūsų lūkesčius. Jei rezultatas yra teigiamas, tos prekės pirkimas gali būti pakartotas. Priešingai, jei egzaminas nėra patenkinamas, įvyksta vadinamasis kognityvinis disonansas. Tai yra abejonių po pirkimo jausmas dėl vartotojų nusivylimo.
