Mes apibrėžiame tiekėjų derybinę galią kaip didesnį pajėgumą, kurį turi šie ūkio subjektai, parduodami žaliavas, žaliavas, prekes ar paslaugas įmonėms.
Kitaip tariant, sakysime, kad tiekėjas turi didesnę derybinę galią, jei jis sugeba daugiau daryti įtaką priimant įmonės žaliavas. Lygiai taip pat sakysime, kad tiekėjas turi mažesnę derybinę galią, jei jis gali mažiau daryti įtaką įmonės, perkančios savo išteklius, sprendimuose.
Kalbant apie derybinės galios sampratą, verta pažymėti, kad į viską atsižvelgiama santykinai. Tai reiškia, kad paprastai kalbama apie derybų lyginimo galią su skirtingomis susitarimo dalimis. Pavyzdžiui, dvi įmonės (X ir Y) derasi. Įmonė X yra tiekėja, o įmonė Y - klientas. Jei X gali paveikti Y sprendimus labiau nei Y gali įtakoti X, tai X turi didesnę derybinę galią. Todėl šiuo atveju derybinė galia yra teikėjo pusėje.
Veiksniai, lemiantys tiekėjų derybinę galią
Privalumus ar pranašesnes paslaugų teikėjų galimybes gali lemti:
- Veikianti monopolijos rinkoje: Tai reiškia, kad tai būtų vienintelis veiksnio, kurio reikalauja įmonė, tiekėjas, suteikiantis jai pranašumą parduoti žaliavą tiekėjo nustatyta kokybe ir kaina. Taip yra dėl to, kad konkurencijos situacija rinkoje yra visiškai nulinė.
- Ar yra paklausos perteklius, palyginti su pasiūla: Ši padėtis paaiškinama tuo, kad yra nedaug žaliavų pardavėjų, atsižvelgiant į rinkoje konkuruojančių bendrovių paklausą. Šis neproporcingas santykis taip pat verčia tiekėją daryti didesnę įtaką nustatant reikiamų sąnaudų kainas.
- Kad tiekėjas gali pasiūlyti geresnės kokybės informaciją nei kiti konkurentai: Šiuo atveju mes taip pat randame pranašesnius už konkurencinius pajėgumus, o tai suteikia stiprybės derybų procese pristatant ir nustatant kainas.
- Kad sektorius, kuriame konkuruoja įmonė, nėra patrauklus tiekėjui: Jei mūsų įmonė neveikia tiekėjui įdomiame sektoriuje, gali būti, kad jie yra linkę parduoti žaliavas kitoms įmonėms, kurios, jų nuomone, yra jiems svarbios.
- Kad tiekėjas gali lengvai tapti konkurentu: Būtų taip, kad ji vystytųsi ir įvairintų savo gamybos struktūrą, o vėliau galų gale parduotų tuos pačius produktus, kuriuos įmonė parduoda rinkoje.
Tai taip pat reiškia aukštesnį pajėgumą, kai tarp derybų agentų pasiekiami susitarimai, kurie veikia kaip grėsmė ar rizika įmonei.
Kodėl paslaugų teikėjai svarsto didesnę derybinę galią?
Kai kuriais atvejais paslaugų teikėjai gali manyti, kad jie turi didesnę derybinę galią. Tai galėjo lemti du veiksniai: neelastinga paklausa ir gamybos kontrolė.
- Jie turi neelastingą paklausą: Tai leidžia kainoms smarkiai skirtis, stipriai nepaveikiant reikalaujamo kiekio, todėl reikalaujamo kiekio apimtis keičiasi labai nedaug.
Tarkime, pavyzdžiui, elektros energijos naudojimą įmonėje, kuri juda savo mašinas naudodama šią įvestį, jai visada prireiktų to paties kiekio. Jei kaina per daug pakyla, reikalaujamas kiekis mažėja, tačiau labai nedaug, nes mes negalime paveikti gamybos. Tai įmonei kainuotų brangiau. Neelastinga paklausa atsiranda, kai negalime naudoti pakaitinės prekės.
- Gamybos lygio kontrolė: Tai atsitinka monopolijos situacijose (vienas pardavėjas) arba oligopolijos sąlygomis (kelios įmonės, siūlančios produktą); situaciją, kai lengva kontroliuoti tiekimo lygį, kad būtų pasiektas poveikis kainai.
Šiam atvejui galime pateikti dar vieną pavyzdį su OPEC (Naftą eksportuojančių šalių organizacija), kai valstybės narės sutinka sumažinti pasiūlą ir tai turi įtakos kainų augimui pasaulio ekonomikoje.
Kaip išvengti, kad tiekėjas turėtų daug derybų galios?
Norint išvengti tiekėjų derybinės galios koncentracijos, įmonėms patartina turėti ne vieną tiekėją. Tokiu būdu galite sumažinti savo didžiausią pajėgumą.
Taip pat patartina vykdyti susijungimus ar strategines sąjungas. Situacijos, kai tiekėjas gaus didesnę naudą tuo atveju, jei įmonei sekasi gerai ir gaunama daug pelno.
Šie patarimai galioja tik tada, kai įvairiose jų apraiškose nėra monopolijos struktūrų, nes šiais atvejais mes neturime alternatyvų. Nei renkantis kainą, nei atsižvelgiant į produkto kokybę.
Apibendrindami galime parodyti, kad daugeliu atvejų įmonės susiduria su tam tikrais trūkumais, palyginti su savo tiekėjais. Dėl šios priežasties svarbu žinoti, kaip derėtis, kad išlaidos būtų mažesnės, palyginti su nauda, kurią galime gauti. Tokiu būdu mums nebus pakenkta.