Derybinė galia yra vienos iš šalių turima galia, kuri bando susitarti daryti įtaką ar turėti viršenybę kitų ar kitų šalių sprendimams.
Kitaip tariant, derybinė galia mums sako, kad jei viena iš derybų šalių turi daugiau ar mažiau galimybių pasiekti tai, ko nori.
Derybos reiškia tam tikrų taškų skyrimą, kad būtų pasiekta geriausia nauda, ir vyksta laimėjimas, kuriame laimės abi šalys. Derybose be kitų veiksnių atsižvelgiama į sąnaudų ir naudos santykį.
Kartais yra partija, turinti didesnę derybinę galią; Tai reiškia, kad jis turi tam tikrų pranašumų prieš kolegą, ypač dėl išlaidų, kurias tai gali sukelti. Tačiau net ir šioje situacijoje tiekėjas ar kliento įmonės; ar bet kas, kuris derasi, turi išmokti pasiduoti, kad išvengtų didesnės žalos, nei šiuo atveju prarastų tiekėją, klientą ar draugiškus santykius su kitu asmeniu.
Kodėl įmonė turėtų žinoti, kaip derėtis?
Nes įmonė atlieka dvigubą funkciją. Rinkoje jis perka gamybos veiksnius, o vėliau juos paverčia prekėmis ir paslaugomis. Faktorių rinkoje įmonė konkuruoja siekdama rasti gamybos veiksnius už mažiausią įmanomą kainą; bet konkurencingiausia yra ta, kuri gali mokėti didžiausias kainas. Nors nekilnojamojo turto rinkoje siekiama parduoti kuo didesne kaina; tačiau efektyviausias gali parduoti už mažiausią kainą.
Agentai, su kuriais ji derasi veiksnių rinkoje, yra tiekėjai, o prekių rinkoje - klientai. Galutinis rezultatas priklausys nuo tiekėjų derybinės galios ir klientų derybinės galios įmonės atžvilgiu.
Šioje diagramoje matome, kad faktorių rinkoje įmonė veikia kaip paklausa, o tiekėjai - kaip tiekėjai. Produktų rinkoje įmonė yra tiekėja, o klientai - paklausėjai.
Derybų praktikoje turime stengtis sukurti malonią patirtį dalyviams. Ši padėtis leidžia mums užimti geresnę padėtį rinkoje. Mažiausiai turime sukurti šalių konfliktą, todėl svarbu teisingai pritaikyti šį įgūdį mokėti tartis ir tai padaryti efektyviai. Tokiu būdu pasieksime, kad šalys būtų laimingos ir norėtų toliau bendrauti tarpusavyje.
Norėdami tinkamai valdyti derybų įgūdžius, turime būti tikri, kad galime teigiamai paveikti kolegą, tai reiškia daugiau galvoti apie savo galimybes, o ne apie silpnybes ar apribojimus. Norėdami pasiekti pelningą susitarimą, galime manyti, kad jį galime pasiekti. Šis gerai valdomas saugumas gali padėti pasiekti geresnių rezultatų.
Veiksniai, didinantys derybinę galią
Tarp svarbiausių veiksnių, suteikiančių mums derybų galią, yra šie:
- Turėkite daugiau informacijos: Kuo daugiau informacijos turėsime apie ekonominius ir techninius klausimo, dėl kurio deramės, aspektus, tuo daugiau pranašumų turėsime. Tai padeda mums paveikti kolegą, todėl patogu atsinaujinti šiuo klausimu. Nors, žinoma, ne visada galime turėti visą reikiamą informaciją. Jei taip atsitiktų, derybos būtų tobulos.
- Pagalvokite apie klausimus, kuriuos jie gali mums užduoti: Jei numatysime abejones, kurios gali kilti, ir pasiruošsime tam, į ką galėtume atsakyti, paliksime geresnį įspūdį savo pašnekovui.
- Tvarkomų duomenų tikslumas: Turime būti tikri, kad duomenys, kuriuos tvarkome ir kuriuos pateikiame, yra visiškai patikimi ir patikrinti, nes priešingu atveju jie mums gali būti neproduktyvūs.
- Paruoškite kitas parinktis: Tai reiškia, kad jei variantas nebus priimtas, turėsime galimybę pateikti kitą pasiūlymą, kuris padėtų mums išspręsti problemą.
- Tinkamas laiko panaudojimas: Laikas turėtų būti naudojamas patogiu būdu, jei viena iš šalių rodo didelį nerimą greitai susitarti, pavyzdžiui, ragina jį susitarti ar užbaigti verslą; reikia pralaimėti.
Derybinės galios pavyzdys
Kai kalbame apie derybas, manome, kad šis veiksmas atitinka tik žmones, priklausančius verslo sričiai. Atsakymas yra neigiamas. Paimkime paprastą pavyzdį, tarkime, kad gyvename su savo tėvais ir norime išeiti pasilinksminti penktadienio vakarą. Pirmiausia turėsime paprašyti leidimo. Žinoma, kai gausime leidimą, mūsų tėvai gali nesutarti, kada turėtume grįžti namo.
ką mes darome? Derėkitės, jei mama liepia mums grįžti 1 valandą ryto, o mes norime grįžti 3 valandą ryto, galbūt jie susitars, kur galime grįžti 2 valandą ryto. Dabar mums gali tekti įsipareigoti tvarkyti savo kambarį. Jei supranti, kad jie abu laimėjo, bet abu turėjo kažko atsisakyti.
Daugeliu atvejų tėvai turi didesnę derybinę galią nei vaikai. Šia prasme, kuo vaikai jaunesni, tuo didesnę derybinę galią turės tėvai. Kodėl? Nes laikui bėgant didėja mūsų atsakomybės už nepriklausomumą gebėjimai. Tas pats pasakytina ir apie įmones, nors bendrovių atveju įtakos turi kiti veiksniai, pavyzdžiui, diversifikacija. Nepaisant to, dažnai tiesa, kad kuo didesnė įmonė, tuo didesnė derybų galia ji turi su savo tiekėjais ir tuo daugiau galios ji turi kaip klientas.
Galiausiai galime pasakyti, kad derybos yra gyvybiškai svarbi strategija, kurią turime naudoti visi, kad pasiektume geresnių sprendimų ir naudos. Atsižvelgiant į tai, kad nusiteikimas yra labai svarbi sudarant susitarimus ir palaikant gerus santykius tarp sąveikaujančių šalių.
