Susietą pardavimą sudaro produkto siūlymo strategija (susiejimas ar susiejimas), sandorio sąlygojimas su kitos prekės (susietos ar susietos) įsigijimu.
Susieti pardavimai gali būti pateisinami dėl priežasčių, susijusių su produktų ar paslaugų kokybe, reputacija ar tinkamu naudojimu.
Pavyzdžiui, spausdintuvų gamintojas gali parduoti savo gaminius su sąlyga, kad jie taip pat perka jo gaminamus rašalus. Gamintojas galėtų pagrįsti šį reikalavimą nurodydamas, kad jų rašalas užtikrina optimalų našumą ir spausdinimo kokybę.
Kitas susieto pardavimo pavyzdys yra tai, kai telefono ryšio įmonė dominuoja interneto paslaugų rinkoje ir reikalauja, kad vartotojai taip pat pirktų fiksuoto telefono ryšio paslaugas.
Susieti pardavimai ir konkurencija
Taikydamas susietą pardavimo strategiją, dalyvis gali bandyti panaudoti savo galią viename sektoriuje, kad užsitikrintų pranašumą kitoje rinkoje, kur yra didesnė konkurencija.
Pavyzdžiui, grįžtant prie aukščiau paminėto telekomunikacijų atvejo, gali būti, kad įmonė užima didžiausią dalį tarp interneto tiekėjų. Tada ji priverčia savo klientus įsigyti fiksuoto telefono ryšio paslaugą, kad padidintų savo dalį toje kitoje rinkoje.
Kita vertus, turėdamas susietą pardavimą, įmonė gali sumažinti savo konkurentų potencialių vartotojų skaičių. Tai gali sukelti įmonių pasitraukimą iš rinkos ir kliūčių patekti į rinką.
Kitaip tariant, įmonės galėtų ne tik pasitraukti iš nagrinėjamo verslo, bet ir atsisakyti stoti į naujas įmones. Tada konkurencijos lygis sumažėtų, paveikdamas vartotoją, nes jis turėtų mažiau alternatyvų.
Sąlygos, kad susieti prekyba būtų antikonkurencinė
Kad susietas pardavimas galėtų būti antikonkurencinis, turi būti įvykdytos kelios sąlygos:
- Strategiją vykdanti įmonė yra dominuojanti susiejančio produkto rinkoje.
- Kartu perkami produktai skiriasi tiek techniniu, tiek vartotojo požiūriu.
- Strategija turi didelę tikimybę iškreipti rinką, nes paveiktas segmentas yra reikšmingas.
- Strategija nepateisinama dėl efektyvumo.
- Vartotojai iš tikrųjų priversti pirkti du produktus.