Prikaustytas klientas yra tas, kuris nenori pakeisti produkto, paslaugos ar tiekėjo kitu pakaitalu dėl jo atstovaujamų išlaidų, išreikštų pinigais, pastangomis ar dėl to kylančių nepatogumų.
Šis klientas reguliariai turi nedaug alternatyvų pirkti prekę ar paslaugą, nes tiekėjų skaičius yra ribotas, tai verčia jį pirkti ten, kur yra produktas, arba jis tiesiog nieko negali nusipirkti. Ši situacija taip pat taikoma, kai rinkoje nėra pakankamai konkurencijos ir susidaro monopolijos ar oligopolijos situacijos.
Įmonės gali naudoti šį pranašumą kaip kliūtį ar kliūtį, kad nauji konkurentai negalėtų patekti į rinką. Todėl turite siekti visiško klientų pasitenkinimo. Tam ji turi pristatyti naujoviškus ir diferencijuotus produktus, kad klientas būtų patenkintas pristatymu.
Tai nėra tas pats, kas kalbėti apie nelaisvėje esantį klientą ir nuolatinį klientą. Nuolatinis klientas pasižymi tuo, kad jo veiksmai apsiriboja mūsų produktų pirkimu ir dažnu vartojimu. Savo ruožtu nelaisvėje esantis klientas savo ruožtu ne tik reguliariai perka produktą, bet ir išreiškia lojalumą įmonei, prekės ženklui ir jo gaminiams.
Jie yra labai ištikimi kompanijos klientai, nes net negalvoja išbandyti kitų produktų, nes yra sužavėti mūsiškiais, o tai užtikrina jų atpirkimą ir ilgalaikius santykius įmonėje.
Nelaisvės klientų klasės
Galime paminėti tris nelaisvų klientų klases:
1. Klientai, kurie perka iš įpročio
Nelaisvas klientas, kuris perka iš įpročio, yra tas, kuris produktus perka iš įpročio visada tame pačiame platinimo centre, jie niekada nekeičia vietos. Jie perka automatiškai, nes nebegalvoja ir racionalizuoja savo sprendimą, vartoja taip, kaip visada darė visą gyvenimą, todėl tai tampa pasikartojančiu įpročiu.
Bendrovė, turinti tokio tipo klientus, turi sustiprinti pirkimo įprotį, siekdama skatinti reklamą, kuri skatina išlaikyti šiuos santykius. Taip pat galite suteikti jiems teigiamą aptarnavimo patirtį, kad ir toliau išlaikytumėte jų lojalumą ir kad įmonė galėtų sustiprinti šį konkurencinį pranašumą naudodama tokio tipo klientus.
Šie klientai prarandami dėl kartų skirtumų, nes naujosios kartos turi kitokių pirkimo įpročių ir jų neįmanoma sužavėti, jie tiesiog perka savo daiktus iš bet kurio kito konkurento; nes jie neturi meilės ar simpatijos prekės ženklui ar produktui.
2. Klientai, turintys dideles išlaidas dėl tiekėjo pakeitimo
Kai tiekėjo pakeitimas klientui kainuoja, šis klientas lieka nelaisvas, nes jei jis pakeistų tiekėją, tai būtų labai brangu, ši sąlyga gali atsirasti, kai reikalingi produktai turi labai sudėtingas savybes arba yra pagaminti individualizuotai.
Tokiais atvejais klientai padidina savo išlaidas, kai nori pakeisti tiekėją, kuris jiems parduoda tam tikrą produktą ar paslaugą. Šios išlaidos padidėja, nes buvo suformuoti komerciniai ar pramoniniai santykiai, kurie lemia įmonės ar verslo veikimą. Jei šie santykiai pasikeičia, turi būti pertvarkytas visas darbo būdas.
3. Klientai, turintys dideles paieškos išlaidas
Šiuo atveju išlaidos atsiranda tada, kai sunku rasti informacijos, kaip rasti gerą produktą ar gerą paslaugą. Kai sunku gauti duomenis arba jie yra brangūs, klientas lieka susietas su įmone, kuri šiuo metu siūlo minėtą produktą.
Šiuo metu ši kliūtis prarado tam tikrą svarbą, nes interneto naudojimas padėjo klientui būti lengvai ir pigiai informuotam. Šiose laikmenose esanti informacija leidžia visiems susipažinti su patikima informacija, kuri anksčiau buvo prieinama tik specialistams, suteikdama vartotojams galią įmonėms.
Tiekėjo keitimo išlaidos
Galime kalbėti apie tris pagrindines išlaidų rūšis, kai duodamas nelaisvas klientas. Taigi išlaidos, kurias uždaras klientas gali patirti keisdamas teikėją, yra:
- Tiesioginės išlaidos: Kai santykiams reikalingi leidimai, reglamentai, pristatymai konkrečiuose taškuose, techniniai reikalavimai, be kita ko. Tai reiškia, kad turite tinkamai investuoti į administracinius ir operatyvinius procesus, kad procesas vyktų tinkamai. Jei pasikeičia tiekėjas, tai reiškia, kad įmonė turi patirti didesnes išlaidas arba kyla pavojus gamybai ir efektyviam rinkodaros procesui.
- Netiesioginės išlaidos: Norėdami gaminti ar naudoti produktą, turite turėti išankstinį mokymosi procesą ir mokytis toliau tobulėti ir tobulėti. Jei keičiame teikėjus, turime pradėti mokytis nuo nulio.
- Nematerialiosios išlaidos: Tai išlaidos, atsirandančios palaikant santykius tarp žmonių, papročius ir darbo būdą. Dėl šios priežasties tai atgraso įmones nuo pakeitimų ar pakeitimų, nes jei tai padarys, jos turi patirti išlaidas.
Kai kuriems iš šių naujų procesų reikia naujos technologijos, todėl pokyčiai ir vėl pradėti mokytis įmonei gali būti labai brangu. Dėl šių priežasčių uždarajam klientui labai sunku norėti pakeisti paslaugų teikėją.
Norint paskatinti ir motyvuoti šiuos klientus, būtina nuolat juos atnaujinti apie siūlomą prekę ar paslaugą. Tikslas yra suteikti jiems kintamuosius, kurie juos skiria nuo konkurentų, ir kuo labiau diferencijuoti jų produktai, tuo geriau įmonei, nes diferencijavimas gali būti naudojamas kaip įėjimo kliūtis konkurentams.
Kai uždaras klientas yra ne įmonė, o vartotojas, tai taip pat reiškia produkto pakeitimo išlaidas. Keisdamas produktą vartotojas turi išmokti veikimo mechanizmą ir kaip panaudoti naują įsigijimą; taip pat susipažinti su nauju prekės ženklu.
Tokiais atvejais taip pat gali būti naudojamos tokios paskatos kaip taškų kaupimo programos, nuolaidos ar bet kokia kita nauda, leidžianti ir toliau palaikyti ryšį tarp vartotojo ir įmonės.
Apibendrinant galima pasakyti, kad jei įmonė nori išlaikyti klientus, visada būtina palaikyti nuolatinį inovacijų procesą; taip pridedant produktų vertę ir diferenciaciją, kad jūsų klientai išliktų patenkinti ir išliktų lojalūs.
Šių klientų lojalumą įmonei lemia kliento ar vartotojo pranašumai, tokie kaip kokybė, kaina ir patogumas juos įsigyti.
Klientų tipai