Kai asmuo ketina pirkti produktą ar paslaugą, jis vykdo sprendimo procesą. Net jei jūs nežinote apie procesą arba jis yra greitas, iš tikrųjų tai yra plati procedūra, su kuria gali susidurti vartotojas, ir joje pripažįstami keli žingsniai.
Yra keturi pirkimo sprendimo etapai:
1) Poreikio pripažinimas: Vartotojas pripažįsta turintis problemą ar poreikį, jaučiantis neatitikimą tarp savo dabartinės būsenos ir norimos būsenos. Pavyzdžiui, vartotojas, kuriam reikia nusipirkti duonos kaip kasdienio maisto, skirto naudoti kasdien. Tai yra pirmosios eilės būtinybė.
2) informacijos paieška: Asmuo atlieka vidinę turimos informacijos, kurią jis turi, analizę per atmintį ir atliks išorinę informacijos paiešką. Šiuo atveju į abi galimybes atsižvelgsite rinkdamiesi produktą. Šie informacijos šaltiniai skirstomi į šias grupes:
- Asmeniniai (šeima, draugai, kaimynai ir kt.)
- Komercinė (reklama, pardavėjai, lentynos, siuntiniai ir kt.)
- Visuomenė (žiniasklaida, vartotojų organizacijos, socialiniai tinklai ir kt.)
Ieškodamas informacijos, vartotojas žino konkuruojančius prekių ženklus ir jų ypatybes.
3) Alternatyvų vertinimas: Kiekvienas produktas vartotojui atrodo kaip savybių rinkinys, turintis skirtingą galimybę pasiūlyti norimą naudą ir patenkinti jų poreikius. Pavyzdžiui, vartotojas nori kalnų dviračio. Norint priimti galutinį sprendimą, yra labai daug prekių ženklų ir daugybė atributų. Taigi, prieš priimdami galutinį sprendimą, turėsite į visa tai atsižvelgti.
4) Pirkimo sprendimas: Vartotojas gali turėti pirmenybę prieš kai kuriuos prekės ženklus. Taip pat gali būti suformuotas pirkimo ketinimas. Tačiau tarp pirkimo ketinimo ir faktinio pirkimo gali būti procesas, kai įtakos turi kitų žmonių požiūris ir nenumatyti situaciniai veiksniai. Pavyzdžiui, vartotojas nusprendžia pirkti televizorių, jis teikia pirmenybę prekės ženklui, tačiau proceso metu jis vadovaujasi nuomonėmis socialiniuose tinkluose apie kitokį, kuris turi tas pačias savybes ir suteikia daugiau garantijų. Pirkimo metu yra keli elgesio tipai.