Platinimo derybos arba konkurencinės derybos yra derybų rūšis, kuriomis siekiama pasiekti didžiausią procentą to, dėl ko deramasi. Visada yra laimėtojas ir pralaimėtojas, o visos šalys žino, ką kiekvienas iš jų laimi ir pralaimi.
Platinimo derybos, dar vadinamos konkurencinėmis derybomis, yra viena iš šešių esamų derybų rūšių. Tai santykis, kuriame abi šalys varžosi dėl tam tikro ištekliaus, o galutinis rezultatas prilygsta nuliui. Todėl tik viena iš šalių pasieks savo tikslą ir, norėdamos tai pasiekti, jos turi vykdyti geriausią derybų strategiją.
Be to, reikia pažymėti, kad tai sukuria didelę šalių konkurenciją, nes tai pasibaigs pusiausvyros pusiausvyra tarp jų. Pagrindinė platinimo derybų pasekmė yra interesų konfliktas, sukeliantis dideles problemas proceso dalyviams.
Toliau svarbu apibrėžti erdvę, kurioje vyksta platinimo derybos:
- Taškas: Tai yra derybų pradžia. Tai yra, pakeliama pradinė kaina.
- Tikslinis taškas: Tai geriausias rezultatas, kurį ketina pasiekti kiekviena šalis.
- Atsparumo taškai: Jie nustato ribas, kurių kiekviena šalis nenori viršyti.
- Sutarties diapazonas: Tai yra galimų sprendimų, rastų tarp dviejų pasipriešinimo taškų, rinkinys.
Skirstomųjų derybų ypatybės
Tarp pagrindinių konkurencinių ar paskirstomųjų derybų savybių yra:
- Tai yra „win-loss“ tipas.
- Deramasi dėl vienos problemos sprendimo, jei jų yra daugiau nei viena, tai būtų integruotos derybos.
- Yra neigiama koreliacija siekiant tikslų.
- Įprasta, kad tokio tipo derybos sukelia užrakinimo situaciją. Interesai nesuderinami ir kyla konfrontacija.
- Jie linkę kurti pranašumo-nepilnavertiškumo schemas tarp dalyvių, iškreipdami santykių suvokimą.
- Tai suvokiama kaip destruktyvus santykis.
- Tai santykiai, sutelkti į trumpą laiką.
Platinimo derybų pavyzdys
Tarkime, kad norime parduoti savo mobilųjį telefoną, kad galėtume jį pakeisti nauju modeliu. Kiekvienam derybų erdvės taškui priskiriame vertę:
- Taškas: 100€
- Pardavėjo tikslas: 100€
- Pirkėjo tikslas: 80€
- Pardavėjo pasipriešinimo taškas: 75€
- Pirkėjo pasipriešinimo taškas: 110€
Mūsų pardavimo kaina bus 100 EUR ir atsiranda potencialus pirkėjas, kuris domisi mūsų mobiliuoju telefonu. Jis pateikia mums 80 eurų priešpriešinį pasiūlymą, nes tai yra jo objektyvus taškas ir geriausias problemos sprendimas, kurį jis numato. Po šio pasiūlymo nusprendėme jį priimti, nes mažiausia kaina, kurią norėjome priimti (pasipriešinimo taškas), yra 75 eurai. Todėl pagaliau parduodame už 80 eurų.
