Integracinės derybos yra procesas, kurio metu du ar daugiau subjektų siekia pasiekti susitarimą, kuris būtų naudingas visoms šalims ir būtų patenkintas rezultatu. Deramasi dėl konkretaus šaltinio, tačiau jis papildomas pagalbiniais ištekliais, kad kiekviena šalis galėtų pasiekti savo tikslus.
Integruotos derybos arba bendradarbiavimo derybos yra viena iš pagrindinių derybų rūšių. Tai pagrįsta tinkamu informacijos srautu tarp skirtingų dalyvių. Šis aspektas yra būtinas kiekvienam derybininkui, kad jis žinotų kitų poreikius.
Šiose derybose būtina užtikrinti skaidrumą, kad šalys galėtų papildyti viena kitą ir kad santykiai būtų vaisingi. Tai sudėtingesnės derybos, tačiau tuo pat metu ne tokios agresyvios, kaip derybos dėl platinimo. Taip yra todėl, kad tvarkoma daugiau kintamųjų ir tai leidžia visoms šalims pasiekti savo tikslus.
Trumpai tariant, tikslas yra sukurti daugiau vertės „plečiant pyragą“, kad paskirstymas būtų teisingas ir kiekviena šalis atitiktų savo poreikius. Šio straipsnio pabaigoje pamatysime iliustracinį pavyzdį. Be to, derybininkų tikslai nebus išskirtiniai, o tai padės išvengti aklavietės ir tarpininkų poreikio įsikišti.
Santykiai, kurie sukuriami per tokio tipo derybas, žymiai sumažina konfliktus. Taip yra todėl, kad nustatomos savavališkos pozicijos, kurioms įgyvendinti reikia šalių pasitikėjimo atmosferos. Todėl tai, kad skirtingi derybininkai žino ir supranta kitos šalies tikslus bei poreikius, leis derybas užbaigti susitarimu.
Integracinių derybų ypatybės
Tarp šio tipo derybų savybių reikėtų pabrėžti:
- Tai yra abipusiai naudingi santykiai.
- Dėl įvairių problemų sprendimų deramasi per centrinius išteklius ir vieną ar daugiau pagalbinių įstaigų, leidžiančių būti lankstesniems.
- Tarp šalių pasiekiama teigiama koreliacija siekiant tikslų.
- Tai suteikia didesnį susitarimo stabilumą dėl tokio tipo derybų reikalavimų.
- Tai leidžia efektyviau paskirstyti išteklius ir yra naudinga visoms dalims.
- Tai yra ilgalaikiai santykiai.
Integruotų derybų pavyzdys
Tarkime, mes dirbame kepykloje. Mūsų atlyginimas yra 1 000 EUR, o mūsų pareiga yra pagaminti 100 duonos kepalų per dieną. Duonos kepalai, kuriuos gaminame, myli visą apylinkę ir manome, kad mūsų atlyginimas turėtų būti padidintas, todėl mes prašome savo viršininko padidinti atlyginimą iki 1200 eurų.
Mūsų viršininkas priima pasiūlymą, tačiau sako, kad norėdami surinkti naują sumą turėsime pagaminti 105 duonos kepalus ir 20 sausainių.
Šiuo atveju pagrindinė derybų priežastis yra darbo užmokesčio padidinimas, tačiau tai užbaigiama padidinus darbuotojo gamybą. Šia prasme leidimas pasinaudoti abiem šalims.