Konkurencinės derybos yra derybų būdas, pagrįstas tikslų siekimu vienos šalies naudai, taigi ir kitos nenaudai.
Konkurencingų derybų būdu asmuo ar organizacija gali siekti savo tikslų. Šia prasme primetant jų pageidavimus, kai susitariama su kitais.
Šio tipo derybų būdu pagrindinis interesas yra pasiekti tam tikrą dominuojantį vaidmenį. Vaidmuo, kurį vėliau galima paversti pranašumų pasiekimu jų pačių labui.
Kita vertus, šis faktas reiškia, kad kita šalis mato savo pradinę derybinę poziciją. Kitaip tariant, tai sistema, žinoma kaip „laimėk-pralaimėk“.
Tai reiškia, kad, palyginti su kitomis derybų alternatyvomis (pavyzdžiui, bendradarbiaujančiomis), tai dažnai yra dinamika, kurioje atsiranda tik vienas pagrindinis nugalėtojas ar dominatorius.
Konkurencinių derybų ypatybės
Lyginant su kitomis esamomis skirtingų šalių derybų sritimis, konkurencinės derybos turi keletą išskirtinių savybių:
- Agresyvi laikysena: Ieškodamas dominuojančio rezultato, derybininkas susitarime turi turėti svorio ir pajėgumų reikalavimus gynybai.
- Nulis suma: Pagal apibrėžimą ši tipologija apibrėžiama sudarant susitarimų rūšis, kai gaunama tam tikra nauda, palyginti su priešingos praradimu.
- Rezultato svarba: Pirmenybę teikiant susidomėjimui, o ne bendradarbiavimui, viskas orientuota į kuo didesnės naudos pasiekimą, neatsižvelgiant į kitus santykių veiksnius (įskaitant galimus asmeninius niuansus)
- Galimybės sąlyga: Konkurencinės derybos dažniau taikomos atsitiktiniuose susitarimuose. Tai yra, norint palaikyti nuolatinius santykius laikui bėgant, įprasta kreiptis į kitas alternatyvas.
- Aktuali informacija: Kadangi jos yra priešingos ir nebendradarbiaujančios šalys, abi turi savo argumentus ir duomenų šaltinius. Remiantis šia informacija, nustatoma derybinė pozicija.
Skirtumas tarp konkurencinių derybų ir platinimo derybų
Dažnai derybų konkurencingumas yra konceptualiai tapatinamas su platinimo tipo konkurencija.
Platinimo derybos gali būti laikomos pirmųjų variantu, nes jose laikoma, kad tikslas yra didesnis už kitos šalies tikslą.
Taigi abi šalys pasiekia tam tikrą sėkmės lygį, jei tik viena iš jų gauna didesnį procentą.
Derybų tyrimas nustato paskirstymo sąlygą tiems susitarimams, kurie yra lygiavertiškesni ir aiškiai neapsiriboja viena iš šalių.
Pastarojo pavyzdys būtų susitarimas dėl palikimo paskirstymo 2 asmenims atitinkamai 60% ir 40%.