Sąlyginės grąžinamosios išmokos yra grąžinamosios išmokos, naudojamos atlyginti ar paskatinti tam tikrą pirkimo ar pardavimo elgesį.
Sąlyginės nuolaidos paprastai būna atlygio formos, kai platintojas pasiekia, kad jo pirkimai ar pardavimai per tam tikrą ataskaitinį laikotarpį viršytų tam tikrą tikslą.
Kai to produkto pirkimas viršija tikslą, suma grąžinama. Taip pat galite padaryti nuolaidą produktams, perkamiems iš kiekio. Pavyzdžiui, jūs perkate vieną vienetą, o antrąjį - už pusę kainos.
Pagrindiniai sąlyginių grąžinamųjų išmokų elementai
- Bazė: Jie gali būti taikomi visiems pirkimams (ar pardavimams) arba tik tiems, kurie viršija tikslą.
- Įvartis: Galite nustatyti tą patį tikslą visiems pardavėjams arba konkretų tikslą kiekvienam iš jų.
- Įvertinkite: Jūsų nustatyta atlygio ar grąžinimo norma gali būti didelė arba maža.
Galima sąlyginių grąžinimų konkurencinė rizika
Taikant sąlygines grąžinamąsias išmokas gali kilti konkurencinė rizika, kai tenkinamos šios sąlygos:
- Šią praktiką taiko įmonė, turinti didelę įtaką rinkoje arba dominuojančią padėtį.
- Praktiką vykdančios bendrovės parduodamas produktas turi didelę paklausą, kurios platintojai privalo turėti savo produktų atsargų.
- Grąžinamoji išmoka taikoma visiems nupirktiems vienetams.
- Kiekvieno platintojo tikslas yra skirtingas ir nustatomas atsižvelgiant į jų ypatybes.
- Grąžinimo norma yra aukšta.
- Nuolaida taikoma daugumai arba atitinkamam platintojų ar pardavėjų procentui.
Kaip veikia antikonkurencinis sąlyginio grąžinimo mechanizmas
Kai tenkinamos pirmiau nurodytos sąlygos, dominuojanti įmonė gali naudoti sąlyginę grąžinamąją išmoką, kad apribotų konkurentų patekimą į rinką ar jų plėtrą. Iš tikrųjų dominuojanti įmonė naudoja neelastingą paklausos dalį (sumą, kurią vis tiek pirktų, nes tai yra svarbus produktas rinkoje), kad sumažintų pardavimus elastingoje paklausos dalyje (tai yra sumą, kurią platintojai pirktų iš alternatyvių konkurentų).
Siūlydami prasmingą nuolaidą, platintojai bus paskatinti padidinti savo pirkimus iš dominuojančios įmonės daugiau nei norėtųsi, kad išlaikytų atlygį ar nuolaidą. Didindami pirkimus iš dominuojančios įmonės, platintojai turi sumažinti pirkimus iš alternatyvių konkurentų (jų biudžetas ribotas).
Jei praktika bus sėkminga, alternatyvių konkurentų pajamos sumažės ir jos gali būti išstumtos iš rinkos.