Išskirtinis platinimas - kas tai yra, apibrėžimas ir sąvoka

Išskirtinis platinimas yra komercinis gamintojo ir platintojo susitarimas, kuriame nustatyta, kad pirmasis parduos savo produktus tik pastarajam, jei šis sutiks neparduoti konkuruojančių produktų.

Išskirtinis platinimas gali būti įvairių formų. Vienas iš dažniausiai naudojamų yra tas, kad mažmenininkas sutinka parduoti tik tam tikro gamintojo produktą, o šis įsipareigoja naudoti tik šį platintoją kaip savo pardavimo kanalą.

Kita tokio tipo sutarčių alternatyva, nors ir mažiau naudojama, yra ta, kad platintojas yra priverstas pirkti visus tam tikro produkto vienetus iš savo gamintojo.

Išimtinio platinimo susitarimas nebūtinai išreiškiamas oficialia rašytine sutartimi. Nors tai atsitinka daugeliu atvejų, kitais atvejais tai yra tik žodinis šalių susitarimas.

Išskirtinio platinimo poveikis konkurencijai

Išskirtinis platinimas turi konkurenciją skatinantį poveikį, kuris pasireiškia faktais:

• Tai leidžia geriau koordinuoti gamintojų ir pardavėjų veiklą, siekiant teikti geresnes paslaugas klientams ir taip padidinti pardavimus.
• Tai leidžia platintojams sutelkti savo reklamos ir pardavimo pastangas į vieną produktą, padidinant skirtingų prekių ženklų konkurenciją.
• Pašalinkite platintojų riziką pasinaudoti kitų pardavimo pastangomis. Iš tiesų, kai nėra išskirtinumo, platintojas gali investuoti į gerą informacijos paslaugų teikimą vartotojui, tačiau tai gali būti perkama iš kito platintojo, kuris siūlo mažesnę kainą, nes jis nesiūlo jokių paslaugų (tai vadinama laisvai važiuojantis ar nesąžiningas pardavimų pastangas, kurias deda kitas).
• Tai sumažina riziką, su kuria susiduria gamintojas, kai jis turi specialiai investuoti į savo klientų aptarnavimą.

Antikonkurencinė išskirtinio platinimo rizika

Tačiau egzistuoja ir antikonkurencinė išskirtinio platinimo rizika, pavyzdžiui:

• Dominuojanti įmonė gali užkirsti kelią konkurentams galimybės parduoti savo produktus efektyviausiais platinimo kanalais. Iš tiesų, jei dominuojanti įmonė sudarys išimtines sutartis su dauguma ar visais svarbiausiais rinkos platintojais, jos konkurentai bus nepalankioje padėtyje, nes jie negali platinti savo produktų pelningiausiu būdu.
• Dominuojanti įmonė gali padidinti savo konkurentų išlaidas, kai mato, kad jų pardavimai sumažėjo, nes jie turi ribotą platinimo kanalų skaičių. Žemesnis pardavimo lygis trukdo konkurentams pasiekti masto ekonomijos, todėl jie susiduria su nepalankiomis sąnaudomis.

Kai yra išskirtinis platinimas, bet konkurentai vis dar turi alternatyvius (vienodai efektyvius) platinimo kanalus, konkurencinės rizikos nėra.