Kainų segmentavimas yra segmentavimo tipas, kurį sudaro rinkos padalijimas pagal kainą, kurią vartotojas yra pasirengęs mokėti už produktą.
Be jokios abejonės, kaina yra kintamasis, kurį apibrėžia ne tik įmonė, bet ir vartotojas. Produktas vertas to, ką pirkėjas yra pasirengęs mokėti. Kadangi vertė yra subjektyvi, kiekvienas klientas yra pasirengęs mokėti skirtingą kainą už tą patį produktą. Dėl šios priežasties būtina segmentuoti pagal kainą.
Žinoma, įmonė nustato kainas atsižvelgdama į gamybos sąnaudas, paklausos jautrumą ir konkurencijos kainą. Tačiau negalite nustatyti vienos pardavimo kainos, nes bus viena rinkos grupė, kuri ją laikys pigi, o kita - brangia.
Iš tiesų įmonė gali parduoti produktą skirtingomis kainomis. Tai ne todėl, kad jos skirtingos išlaidos, bet todėl, kad turi skirtingas vartotojų grupes. Kiekviena grupė ar segmentas yra pasirengęs mokėti skirtingą kainą.
Taikymo tipai pagal kainą
Pagrindinės segmentavimo pagal kainą rūšys yra šios:
1. Pagal vartotojo tipą
Pirma, atsižvelgiant į vartotojo profilį ar elgesį, gali būti taikoma kitokia kaina. Be to, dėl savo perkamosios galios. Dėl šios priežasties būtina pažinti klientą, kad jį geriau suprastume. Lygiai taip pat turite žinoti nuomonę apie produktą
Žinoma, kiekvienas segmentas bus pasirengęs mokėti didelę ar mažą kainą už tą patį produktą ar paslaugą. Pavyzdžiui, asmuo, keliaujantis oro linijomis verslo reikalais, o kitas - atostogų metu. Verslo keliautojas neprieštarauja mokėti didelę kainą. Dabar tie, kurie keliauja atostogų, tikisi kainų sumažinimo.
2. Pagal pirkimo vietą
Antra, pirkimo vieta yra skirta žmonėms, gyvenantiems kitoje vietoje nei gaminys. Visų pirma, jei kalbėsime apie tarptautinę rinką, žmonės yra pasirengę sumokėti papildomas išlaidas už atliekamą siuntą. Tai vadinama geografinės diferenciacijos kaina. Tai gali būti odontologo atvejis, kurio paslaugoms teikti reikalinga specializuota įranga.
3. Pirkimo metu
Trečia, kiekvienam segmentui taikoma skirtinga kaina, kai to paties produkto ar paslaugos reikalauja skirtingi pirkėjai skirtingu metu. Pavyzdžiui, žmogus, einantis į kiną savaitgaliais, kai paklausa labai didelė. Kiti žmonės mieliau renkasi savaitę, kai paklausa yra maža, o kaina gali būti mažesnė.
4. Už perkamą kiekį
Ketvirta, segmentuojant pagal perkamą kiekį, pagal perkamą kiekį imama kitokia kaina. Šiuo atveju randame:
- Tūrio nuolaidos: Tai taikoma vartotojams, kurie labai jautriai reaguoja į kainas. Nuolaida daroma atsižvelgiant į bendrą pirkimą, kurį įsigijo įprastas klientas mėnesio ar metiniais laikotarpiais. Ji netaikoma konkrečiai sumai bet kuriuo metu.
- Nuolaidos užsakymams: Tai yra tada, kai suteikiama nuolaida, kai vartotojas pateikia svarbų užsakymą per tam tikrą laiką. Kuo didesnis užsakymo kiekis, tuo mažesnė kaina.
- Nuolaida etapams: Tai atsitinka, kai individualus vartotojas yra skatinamas pirkti daugiau nei vieną produktą. Bet, perkant produktą vienu vienetu, kaina nesumažėja, todėl ji yra brangesnė.
- Dviguba kaina: Atsiranda, kai sumokami du atskiri mokesčiai, kai suvartojamas vienas produktas. Tokiu atveju taikoma kitokia kaina, jei mokama grynaisiais arba kreditine kortele.
5. Pagal produktų pakuotes
Penkta, segmentavimas pagal produktų pakuotes nustato skirtingas kainas, kai vartotojas perka pasirinktines pakuotes arba pridėtinės vertės pakuotes.
- Pagal pasirinktinį paketą: Skirta vartotojų grupėms, norinčioms pirkti produktų pakuotes už mažesnę kainą. Kaina yra didesnė, jei produktas perkamas atskirai.
- Pridėtinės vertės paketai: Suteikia papildomą vertę pirkėjams, kurie yra mažiau jautrūs kainai.
6. Nuorodomis ir skaitikliais
Galiausiai ši segmentavimo forma atliekama tuo tikslu, kad klientas perka tai, kas yra susieta su kitu produktu ar paslauga. Pavyzdžiui, perkant automobilį, kuris apima draudimą nuo nelaimingų atsitikimų.
Galiausiai galima sakyti, kad kainų segmentavimas gali būti labai efektyvi strategija, jei yra pakankamai informacijos, kad geriau suprastų klientų ypatybes. Visų pirma, reikia atsižvelgti į tai, kad kiekvienas asmuo kiekvienam produktui suteikia skirtingą vertę, kad kiekvienas segmentas turi skirtingą perkamąją galią ir todėl skirtingą paklausos lygį.
Svarbu atsižvelgti į tai, kad kainų segmentavimo išlaidos nėra didesnės už gautas pajamas. Tačiau svarbiausia yra tai, kad segmentuotos kainos suteikia realių vertės skirtumų, kuriuos suvokia vartotojas.